西安移動集團客戶管理創(chuàng)新研究.pdf

1、當前移動通信運營商正面臨激烈的市場競爭，用戶離網(wǎng)率逐漸上升，客戶新增市場進入存量時期，各營運商對集團客戶的爭奪日趨激烈，運營商也開始普遍認識到集團客戶的重要性。但是，面對龐大的集團客戶和行業(yè)客戶群體，如何把握住這一戰(zhàn)略客戶群，并推進其穩(wěn)定增長，已成為電信運營商關(guān)注的重點。 近年來，中國移動對集團客戶研究已經(jīng)非常充分，在涉及到的“戰(zhàn)略、產(chǎn)品、營銷、服務(wù)、競爭”等多方面，都進行了比較深入地研究。然而在地市分公司的集團客戶管理中仍然存

2、在很多問題。在這些問題上，本文作者認為，以前的研究多從客戶角度來研究，如“客戶需求、業(yè)務(wù)服務(wù)、促銷”等，而很少從內(nèi)部管理上來研究集團客戶管理。事實上標準化、高效化的精細運作流程與管理也同樣重要，即使再好營銷策略如果因為缺乏高效的內(nèi)部管理機制，也難以得到有效實施。本文以西安移動為例，對集團客戶管理體系進行了深入研究，認為應(yīng)該從管理模式、流程、支撐等三大方面優(yōu)化目前的管理體系，從而為高效的集團客戶工作打下基礎(chǔ)。 本文結(jié)合流程、績效考

3、核等管理理論對西安移動客戶管理體系進行了研究。首先，本文分析了西安移動目前集團客戶管理的現(xiàn)狀和問題，系統(tǒng)研究了西安移動集團客戶發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境以及集團客戶自身特點；其次，本文提出了集團客戶管理體系優(yōu)化思路和策略。最后，為了保證策略的可操作性，本文在組織結(jié)構(gòu)、管理模式、重要流程優(yōu)化、人員績效考核等方面提出了具體可行的實施方案。 這些思路和做法在西安移動甚至中國移動企業(yè)都具有一定的創(chuàng)新，對相關(guān)行業(yè)的集團客戶管理也有一定的借鑒和參考價