渠道關(guān)系論.pdf

1、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)博士學(xué)位論文渠道關(guān)系論姓名：張劍渝申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：博士專業(yè)：企業(yè)管理指導(dǎo)教師：蔣明新20031201顯然，追蹤國(guó)外渠道關(guān)系管理的研究動(dòng)態(tài)，依據(jù)本學(xué)科理論范式及其他相關(guān)理論系統(tǒng)地研究渠道關(guān)系，對(duì)于發(fā)展?fàn)I銷學(xué)術(shù)，服務(wù)中國(guó)企業(yè)渠道關(guān)系管理實(shí)踐，無(wú)疑具有重要的學(xué)術(shù)與實(shí)踐意義。t研究設(shè)計(jì)與方法本文的研究設(shè)計(jì)如下：。一、提出本文擬研究的問(wèn)題：渠道管理是事關(guān)企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題。常規(guī)渠道下的單邊管理與一體化渠道下的單邊管理并不能實(shí)現(xiàn)關(guān)系治

2、理的目的，要構(gòu)建一個(gè)長(zhǎng)期導(dǎo)向的具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的渠道，需要建立渠道成員雙邊認(rèn)同的關(guān)系規(guī)范，并以此關(guān)系規(guī)范指導(dǎo)實(shí)施關(guān)系管理的行為。然而，目前國(guó)內(nèi)對(duì)渠道關(guān)系問(wèn)題的研究幾乎是空白，研究渠道關(guān)系問(wèn)題無(wú)疑具有重要的理論與現(xiàn)實(shí)意義。二、將研究問(wèn)題表述為研究命題：渠道管理即為渠道關(guān)系管理。(1)通過(guò)對(duì)現(xiàn)有渠道理論進(jìn)行介紹，在說(shuō)明渠道的重要性的同時(shí)揭示現(xiàn)有渠道理論的單邊性質(zhì)及其局限性。(2)通過(guò)搜集國(guó)內(nèi)企業(yè)渠道管理方面的實(shí)際素材，以描述統(tǒng)計(jì)的方法描繪渠

3、道關(guān)系在渠道管理中的重要性并指出渠道關(guān)系始于渠道設(shè)計(jì)貫穿于渠道管理全過(guò)程之中；(3)梳理用于渠道關(guān)系研究的基本理論；三、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷理論和交易費(fèi)用理論，從渠道的表象——渠道模式入手，分析各類渠道模式的關(guān)系特點(diǎn)與渠道模式演變的動(dòng)因。四、探討各類渠道模式對(duì)應(yīng)的關(guān)系治理機(jī)制五、在渠道模式、治理機(jī)制的基礎(chǔ)上，加入依賴結(jié)構(gòu)因素與關(guān)系要素因素，并將這三層內(nèi)容、四類關(guān)系進(jìn)行鏈接，構(gòu)建一個(gè)渠道關(guān)系模型。六、根據(jù)建立的渠道關(guān)系模型，分析關(guān)系型渠道的生命過(guò)