渠道關(guān)系質(zhì)量與渠道行為的關(guān)系研究——以江蘇IT企業(yè)為例.pdf

1、近幾年來，渠道關(guān)系質(zhì)量、渠道行為逐漸成為渠道關(guān)系營(yíng)銷研究中非常關(guān)鍵的領(lǐng)域，其相關(guān)的研究也正在日益蓬勃的發(fā)展。自20世紀(jì)90年代中期起，江蘇IT產(chǎn)業(yè)得到了快速的發(fā)展。它不但為經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)做出了較大的貢獻(xiàn)，更重要的是為現(xiàn)代化的發(fā)展奠定了重要的基礎(chǔ)。隨著江蘇IT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為了獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各IT廠商紛紛把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)從產(chǎn)品、價(jià)格轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷渠道上，營(yíng)銷渠道的作用日益凸顯。營(yíng)銷環(huán)境在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化和技術(shù)環(huán)境方面又有了新的發(fā)展，這使得IT企

2、業(yè)渠道管理面臨著新的挑戰(zhàn)?；谶@些變化與挑戰(zhàn)，通過與合作伙伴之間的“關(guān)系”來建立顧客忠誠(chéng)、提升顧客滿意度并贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就成為現(xiàn)實(shí)環(huán)境下IT廠商渠道實(shí)踐中的核心戰(zhàn)略。對(duì)應(yīng)這一渠道實(shí)踐背景，IT企業(yè)渠道研究的重點(diǎn)早已從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向了關(guān)系營(yíng)銷。 因此，本論文在借鑒西方渠道關(guān)系研究成果及考慮江蘇IT行業(yè)渠道關(guān)系現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷渠道關(guān)系質(zhì)量與渠道行為的相互關(guān)系為研究對(duì)象，提出了反映江蘇IT行業(yè)營(yíng)銷渠道關(guān)系質(zhì)量與渠道行為關(guān)系的概念模型及

3、假設(shè)，為提高江蘇IT行業(yè)渠道關(guān)系質(zhì)量提供參考依據(jù)。首先，通過問卷調(diào)查的方式收集江蘇IT企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的渠道相關(guān)信息，使論文的研究更具有針對(duì)性。論文針對(duì)江蘇IT企業(yè)營(yíng)銷渠道的關(guān)鍵信息人進(jìn)行調(diào)查，完成基本數(shù)據(jù)的收集。其次，運(yùn)用SPSS等軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納、整理，并檢驗(yàn)數(shù)據(jù)的信度和效度，通過因子分析、方差分析、交互分析等方法，對(duì)所提出的假設(shè)逐步進(jìn)行了驗(yàn)證。并得出以下結(jié)論：江蘇IT企業(yè)渠道沖突行為對(duì)渠道關(guān)系質(zhì)量有顯著的負(fù)向影響；江蘇IT企業(yè)渠道