岳陽康大宏岳科技有限公司差異化營銷策略研究.pdf

1、中國農(nóng)民人均收入凈增部分的40％來自于畜牧業(yè)收入，因此作為畜牧業(yè)基礎(chǔ)的飼料工業(yè)在解決“三農(nóng)問題”中占有重要戰(zhàn)略位置，其本身出現(xiàn)了新的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)。同時(shí)康大公司也遇到公司歷史上首次銷量負(fù)增長、營銷人員高流失、營銷成本大增等問題，原因在于現(xiàn)行的無差異化營銷策略不能適應(yīng)市場(chǎng)變化和養(yǎng)殖戶的需求，故需要制定差異化營銷策略來指導(dǎo)未來營銷工作，以減少公司營銷成本，增加養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商滿意度，提升公司競爭力，使公司獲得高于行業(yè)平均的利潤。 基于上

2、述問題，本文引用波特“五力競爭”模型，從行業(yè)視角觀測(cè)供應(yīng)商、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶和競爭對(duì)手，尋找公司制定差異化營銷策略的必要性和可行性。分析發(fā)現(xiàn)飼料工業(yè)具有良好發(fā)展前景、養(yǎng)殖戶需求出現(xiàn)新的特征、競爭對(duì)手存在定位不準(zhǔn)等情況，這為公司調(diào)整營銷策略提供了市場(chǎng)向?qū)Ш蜋C(jī)會(huì)。在此分析基礎(chǔ)上，本文根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和定位理論，結(jié)合公司的能力和資源，評(píng)估和選擇了土雜豬專業(yè)戶和土雜豬散戶這兩個(gè)具有發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查獲得的數(shù)據(jù)，采用基于正交設(shè)計(jì)的聯(lián)合分

3、析法分別獲得了目標(biāo)市場(chǎng)養(yǎng)殖戶購買偏好，結(jié)合競爭對(duì)手的市場(chǎng)定位，確定了公司市場(chǎng)定位，為后續(xù)的差異化營銷策略制定提供支撐。 差異化營銷策略從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷等方面展開論述，主張公司用不同的產(chǎn)品品種、產(chǎn)品品牌、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、促銷政策、促銷方式和銷售渠道等服務(wù)于細(xì)分市場(chǎng)，滿足養(yǎng)殖戶的不同購買偏好，并始終強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷導(dǎo)向，謀求與養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商建立長期關(guān)系，減少渠道沖突，提升顧客價(jià)值。最后本文總結(jié)全文，并對(duì)現(xiàn)有的不足進(jìn)行闡述，指明后續(xù)實(shí)踐