廠商客戶聯(lián)盟構(gòu)建研究.pdf

1、伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮，中國(guó)市場(chǎng)化改革日益深入，越來(lái)越多的跨國(guó)公司進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。面對(duì)日益細(xì)化的社會(huì)化分工的大環(huán)境，部分跨國(guó)公司為了迅速適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，采取了與國(guó)內(nèi)分銷商合作的方式，在國(guó)內(nèi)建立起了形式多樣的營(yíng)銷聯(lián)盟關(guān)系。常見的營(yíng)銷聯(lián)盟關(guān)系有產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)盟、促銷聯(lián)盟、后勤聯(lián)盟和價(jià)格聯(lián)盟等。這些聯(lián)盟關(guān)系不僅幫助跨國(guó)公司獲得區(qū)域優(yōu)勢(shì)，而且?guī)椭鐕?guó)公司實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)和所有權(quán)優(yōu)勢(shì)等。
　　在諸多形式的聯(lián)盟關(guān)系中，客戶聯(lián)盟在信息共享、風(fēng)險(xiǎn)約束

2、、享受聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)效益和提高客戶需求反應(yīng)速度等方面具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，已成為學(xué)術(shù)界和企業(yè)界關(guān)注的熱點(diǎn)問題。
　　在構(gòu)建客戶聯(lián)盟的研究中，關(guān)系營(yíng)銷和交易成本理論是研究的基礎(chǔ)?？蛻袈?lián)盟建立的動(dòng)因在于降低交易成本，而承諾、信任和合作滿意度等關(guān)系因素對(duì)于客戶聯(lián)盟合作方式有重要影響。
　　本文在對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究進(jìn)行回顧的基礎(chǔ)上，從廠商關(guān)系的演進(jìn)入手，分析了構(gòu)建客戶聯(lián)盟的必要性，揭示了客戶聯(lián)盟的價(jià)值，總結(jié)了影響客戶聯(lián)盟構(gòu)建的難題，并針對(duì)這些問題

3、提出了廠商客戶聯(lián)盟的構(gòu)建模式。最后，本文以寶潔公司廠商關(guān)系處理作為案例，說(shuō)明如何構(gòu)建制造商與分銷商的客戶聯(lián)盟以及應(yīng)當(dāng)注意的問題。
　　本文共分為六章，第一章介紹了本論文的研究背景、研究意義和研究思路。第二章回顧了客戶聯(lián)盟的相關(guān)理論，對(duì)客戶聯(lián)盟的概念、研究工具和研究成果等進(jìn)行了總結(jié)。第三章就我國(guó)廠商關(guān)系現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，包括廠商關(guān)系的歷史演進(jìn)與變革，廠商建立客戶聯(lián)盟的必要性，構(gòu)建客戶聯(lián)盟面臨的問題。第四章是廠商客戶聯(lián)盟模式的構(gòu)建，分為