柯達(dá)民用產(chǎn)品的中國(guó)營(yíng)銷渠道管理研究.pdf

1、營(yíng)銷渠道的建立和有效地管理是每個(gè)企業(yè)都十分關(guān)注的問(wèn)題。當(dāng)今企業(yè)的生產(chǎn)與管理成本已經(jīng)沒(méi)有可挖掘的潛力時(shí)，渠道系統(tǒng)可能還是一個(gè)可以挖掘的金礦，誰(shuí)能首先投身“渠道革命”，改善企業(yè)的渠道關(guān)系，強(qiáng)化渠道管理，增加渠道的產(chǎn)出效率，提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 柯達(dá)公司主營(yíng)的民用產(chǎn)品有照相機(jī)、膠卷、電池、沖卷機(jī)、沖卷藥水、彩擴(kuò)機(jī)、和彩擴(kuò)藥水等。從1994年開(kāi)始，在中國(guó)感光行業(yè)市場(chǎng)上，步步為營(yíng)，在短短幾年時(shí)間內(nèi)，使柯達(dá)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率由不

2、足20％提升到63％，終端網(wǎng)絡(luò)達(dá)8300家，遍布全國(guó)700多個(gè)城市，把中國(guó)市場(chǎng)變成了其在全球除本土外的第二大市場(chǎng)。 本文的基本思想是研究柯達(dá)如何建立、管理營(yíng)銷渠道和渠道創(chuàng)新，同時(shí)探討柯達(dá)目前面臨自身彩擴(kuò)店的相互競(jìng)爭(zhēng)和在數(shù)碼影像的浪潮下的困惑和選擇。 本論文主要運(yùn)用實(shí)例分析和理論研究相結(jié)合的方法。實(shí)例是以柯達(dá)近幾年在中國(guó)的實(shí)際渠道運(yùn)作為藍(lán)本，研究柯達(dá)公司在零售終端及中間商等分銷系統(tǒng)上做出最有利于滿足消費(fèi)者需求及需求變化的設(shè)

3、計(jì)、執(zhí)行、管理和創(chuàng)新，并且對(duì)柯達(dá)渠道運(yùn)作存在的問(wèn)題及柯達(dá)面臨數(shù)碼影像挑戰(zhàn)時(shí)采取的應(yīng)對(duì)措施進(jìn)行了深入剖析。研究中的理論基礎(chǔ)是以菲利普·科特勒的營(yíng)銷管理思想為分析的理論基礎(chǔ)，以市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)建、管理作為分析的基本內(nèi)容，從工作中個(gè)人體會(huì)到建立一個(gè)全面而有效的營(yíng)銷渠道管理(或銷售網(wǎng)絡(luò))，并對(duì)渠道進(jìn)行有效的管理，對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。 第一章對(duì)中國(guó)感光材料市場(chǎng)的概況進(jìn)行了描述，闡明了改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)分銷模式及感光企業(yè)渠道模式的演

4、變，并且對(duì)柯達(dá)公司與其他主要競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷渠道進(jìn)行了比較。 第二章是文章的重點(diǎn)，意在對(duì)柯達(dá)公司營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)、選擇和渠道管理的理論與方法進(jìn)行具體的分析。本章以營(yíng)銷渠道理論為基礎(chǔ)，在闡述理論的基礎(chǔ)上，具體分析了柯達(dá)公司是如何對(duì)經(jīng)銷商、分銷商、加盟店、零售商進(jìn)行管理的。 第三章是文章的擴(kuò)展，作為目前感光行業(yè)龍頭老大的柯達(dá)公司，在面臨數(shù)碼影像沖擊時(shí)，如何適應(yīng)全新的技術(shù)產(chǎn)品，樹(shù)立全新的品牌形象，這些都是柯達(dá)公司急需解決的問(wèn)題。文中具