生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道系統(tǒng)建設中的中間商關系研究.pdf

1、經(jīng)濟、技術、社會文化等外部環(huán)境的變化對營銷渠道系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)形式及系統(tǒng)內(nèi)成員的關系產(chǎn)生了巨大的沖擊,使渠道系統(tǒng)的權利、利益和信息重新分配,渠道成員間的關系重新調(diào)整,以求達到與環(huán)境變化的動態(tài)平衡.在渠道系統(tǒng)內(nèi)部機制變化的過程中,渠道成員間的沖突日益明顯,渠道運行效率受到嚴重影響.因此,基于發(fā)展的觀點來尋求具有建設性的新型渠道關系具有重要的現(xiàn)實意義.針對這一點論文圍繞使渠道整體,運行效率最經(jīng)濟為目標,選取渠道中最具代表性的生產(chǎn)商與中間商的渠道關

2、系作為研究對象,對渠道關系的建立維護過程進行研究.論文從渠道系統(tǒng)的內(nèi)涵入手,分析了中間商作為社會分工的產(chǎn)物,存在于渠道系統(tǒng)中的必要性,進而指出分析生產(chǎn)商與中間商渠道關系的重要性和不可回避性.隨后,論文對渠道關系的建立過程進行了研究,提出了基于合作的渠道關系原則,并將企業(yè)自身渠道實力分析納入渠道成員選擇體系.接下來,論文從渠道利益分配與激勵等方面闡述了渠道關系的協(xié)調(diào)與維護,并就生產(chǎn)商對中間商的激勵效果與激勵方式進行了研究.最后,論文從生產(chǎn)