企業(yè)銷售人員領導-成員交換對工作績效影響的研究——心理授權的中介作用.pdf

1、領導—成員交換理論起源于20世紀70年代初,它從領導者與成員的對偶關系中考察領導行為,經過三十多年的發(fā)展,現(xiàn)在已經成為領導行為有效性研究的熱點問題。組織競爭力的提高很大程度上依賴于員工之問的相互協(xié)作和共同努力。健康的員工關系,尤其是組織內良好的上下級之間的關系,成為提高企業(yè)效率、減少企業(yè)成員流動、保證企業(yè)穩(wěn)定的基礎和關鍵因素。本研究在回顧總結以往領導—成員交換研究的基礎上,討論了領導—成員交換的四維結構在中國文化背景下的適用性,并以心理

2、授權作為中介,研究其對組織中的核心人群—銷售人員工作績效的影響。根據(jù)研究結果,從多角度提出管理建議,實現(xiàn)提高銷售人員領導—成員交換水平,提高員工工作績效的目標。
　　 本文分為三部分來完成:第一部分對以往領導—成員交換、心理授權、工作績效及相關文獻進行梳理、總結和評述,在此基礎上提出本文的構思模型和相關研究假設,檢驗修訂企業(yè)銷售人員領導—成員交換與工作績效的調查問卷。第二部分,利用調查問卷測量我國企業(yè)銷售人員領導—成員交換關系與

3、工作績效現(xiàn)狀;比較不同人口特征的銷售人員領導—成員交換關系的差異性:討論銷售人員領導—成員交換及其結構要素與工作績效及其各維度之間的關系。第三部分,提出提高企業(yè)銷售人員領導—成員交換水平進而提高企業(yè)整體績效的管理建議。
　　 本文的主要結論有:第一,銷售人員領導—成員交換由情感、忠誠、貢獻和專業(yè)尊敬四個維度構成;第二,不同人口特征變量的銷售人員領導—成員交換存在顯著差異;第三,銷售人員領導—成員交換與工作績效存在顯著正相關;第四

4、,驗證了心理授權的中介作用,得出它是銷售人員領導—成員交換與其工作績效間的中介變量。
　　 本文的主要創(chuàng)新點有:第一,在國內外領導—成員交換理論的基礎上,研究了企業(yè)銷售人員這一獨特群體的領導—成員交換結構構成與影響因素;第二,在研究員工領導—成員交換對工作績效的影響作用中首次引入心理授權作為中介變量,并得出了部分預期的結論;第三,探討了提高企業(yè)銷售人員領導—成員交換水平的管理對策,為更好的改善同員工之間的交換關系,提升員工對其工