轉(zhuǎn)型期企業(yè)產(chǎn)品銷售職位勝任力體系建立研究——以某電信企業(yè)為例.pdf

1、研究目的：一個企業(yè)在成長過程中必然要經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，無論何種轉(zhuǎn)型都一定會帶動業(yè)務(wù)和管理的變化，轉(zhuǎn)型成功的一個重要因素就是企業(yè)中關(guān)鍵職位人員的能力與當(dāng)前業(yè)務(wù)的匹配性，只有任職人員的能力良好地支撐企業(yè)當(dāng)前業(yè)務(wù)開展和推進(jìn)，才能更好地實現(xiàn)轉(zhuǎn)型期企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，達(dá)成轉(zhuǎn)型目的。
　　 市場銷售活動是企業(yè)生存和競爭的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)利潤的源泉，銷售人員的能力與業(yè)務(wù)匹配性是整個企業(yè)轉(zhuǎn)型期業(yè)務(wù)開展以及人力資源競爭力和整體實力提升的關(guān)鍵所在。因此本文以處

2、于轉(zhuǎn)型期的某電信企業(yè)為例，重點研究符合轉(zhuǎn)型企業(yè)業(yè)務(wù)特點的產(chǎn)品銷售職位勝任力體系建模方法及勝任力模型。
　　 研究方法：
　　 筆者通過廣泛研究國內(nèi)外勝任力相關(guān)理論以及銷售類職位勝任力研究結(jié)論，對相關(guān)資料、數(shù)據(jù)，量表進(jìn)行充分研讀，以Byham & Moyer和Mcclelland 勝任力定義內(nèi)涵和分類為主要基礎(chǔ)依據(jù)，通過對某電信企業(yè)當(dāng)前的企業(yè)文化和業(yè)務(wù)流程的分析，使用關(guān)鍵事件訪談法建立勝任力基本模型，采用專家小組法對勝任力

3、進(jìn)行詳細(xì)描述和分級，應(yīng)用調(diào)研問卷法對勝任力模型的可信度進(jìn)行驗證并構(gòu)建了勝任力體系。
　　 在研究過程中，訪談 14 人，收集有效問卷348份，使用編碼、詞頻統(tǒng)計等方法對訪談記錄和問卷進(jìn)行統(tǒng)計分析，最終建立符合轉(zhuǎn)型期某電信企業(yè)業(yè)務(wù)要求的產(chǎn)品銷售職位勝任力模型及職位勝任力體系。
　　 研究成果和結(jié)論：
　　 1)關(guān)鍵職位人員勝任能力對轉(zhuǎn)型期企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)至關(guān)重要，甚至直接影響轉(zhuǎn)型的成敗。
　　 2)轉(zhuǎn)型

4、期企業(yè)必須以業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)建立關(guān)鍵職位的勝任力。
　　 3)基于流程的勝任力體系建立方法能夠避免勝任力更新滯后于業(yè)務(wù)，而且建立周期短、影響面小、工作量適中，可確保建立的勝任力體系與業(yè)務(wù)匹配的完整性，有效解決轉(zhuǎn)型期企業(yè)關(guān)鍵職位建設(shè)問題。
　　 4)合理劃分了勝任力組成結(jié)構(gòu)，其中組織通用能力和業(yè)務(wù)專業(yè)能力可重用在相同業(yè)務(wù)體系的其他職位上。
　　 5)產(chǎn)品銷售職位勝任力模型及體系。
　　 研究適用性和局限性：