員工福利保險市場的大客戶維系策略研究——以A人壽保險公司為例.pdf

1、關(guān)系營銷理論把注意力轉(zhuǎn)移到顧客忠誠和保持顧客關(guān)系持續(xù)性上。如何形成與客戶的緊密聯(lián)系?在客戶關(guān)系維系策略研究上，杰克遜、唐布爾和韋爾森等人認為企業(yè)與客戶的關(guān)系是由兩種紐帶聯(lián)系起來的：結(jié)構(gòu)性紐帶和社會紐帶。菲利普·科特勒提出維系客戶的兩種途徑：一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘，另一種是提高顧客滿意度。貝里和帕拉蘇拉曼提出三種建立與顧客緊密聯(lián)系的方法：增加財務(wù)利益，增加社交利益，增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。
　　 在前人研究理論的基礎(chǔ)上，本文試圖以實踐為基礎(chǔ)

2、，對員工福利保險市場中A人壽保險公司客戶維系策略進行歸納和總結(jié)，探討在市場競爭加劇、賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變的情況下，A人壽保險公司在本土市場中的客戶維系經(jīng)驗和創(chuàng)新思路。本文從實踐中印證了消費者市場與組織市場維系策略的差異，對組織市場中如何與客戶建立財務(wù)聯(lián)系、社交聯(lián)系，結(jié)構(gòu)性聯(lián)系提出了實踐總結(jié)，并結(jié)合關(guān)系營銷和組織購買理論，提出定制化聯(lián)系、全方位聯(lián)系和品牌聯(lián)系的維系策略。
　　 本文旨在提供一個組織市場中客戶關(guān)系維系策略的研究樣