【商業(yè)地產(chǎn)】長沙新城項目一號地塊文化廣場住宅產(chǎn)品定位報告2007年-44ppt

1、,,,,,2007-09-10,中信新城項目一號地塊文化廣場住宅產(chǎn)品定位,,獨特性分析,市場定位,產(chǎn)品定位,客戶定位,,,地塊分析,市場定位,,,,本案整體結(jié)構(gòu),地塊功能定位,,,住宅區(qū),文化廣場,,,道路,沿街商鋪,地塊分析,文化廣場用地（一號地塊）位于書院南路和韶山南路的交匯處，占地面積約204畝。該地塊與大托機場相距約1公里，受機場控高及飛機噪音影響較大，同時與城市廣場用地隔路相望，商業(yè)價值較大。,,,,獨特性1,地塊形狀不規(guī)則

2、，無獨特景觀資源地塊形狀為不規(guī)則多邊形，地塊內(nèi)除少量原生樹林及水塘外，無其他資源,,,,獨特性2,臨近軍用機場，噪聲影響較大由于地塊臨近大托軍用機場，受機場噪聲影響較大，對住宅有一定影響,,,,獨特性3,與城市廣場相互包容、相得益彰地塊內(nèi)設(shè)計文化廣場，與城市廣場隔街相望，可形成較好的商住氛圍,,,,獨特性4,依托文化娛樂廣場，定位體現(xiàn)時尚特性 由于臨近文化娛樂廣場，該地塊的定位必須體現(xiàn)獨特的時尚、娛樂、年輕的文化特性,獨特性

3、分析,獨特性分析,市場定位,產(chǎn)品定位,客戶定位,,,地塊分析,市場定位,,,,本案整體結(jié)構(gòu),市場定位,SOLO國際公寓小資階層的生活天堂,SOLO是一個英文單詞，意思是獨奏和單飛；SOLO是一種戶型，是尊重客戶生活方式的精致個性化空間SOLO是一種生活方式，它代表了自由、獨立…… 在市場上有很多精致小戶型，到目前為止，已經(jīng)演變成為個性化的產(chǎn)品概念，現(xiàn)對SOLO市場進行概況分析。,1、什么是SOLO國際公寓？,SOLO戶

4、型是個性化的尊重客戶生活方式的精準居住空間。其構(gòu)成要素主要有： 1、主要客戶群定位于25-40歲左右的單身或同居的青年人。 2、尊重客戶以往生活模式，強調(diào)個性化，要求空間自由分隔。 3、面積小，建筑面積在40－90㎡左右。4、生活功能完備的同時精確計算輔助空間，最大限度提高房屋使用 率，杜絕空間浪費。 5、公共空間SOLO化，迎合居住者個性需要，配備精致體貼的公共服 務(wù)設(shè)施。 6、SOLO套房必須地處市中心，以

5、適應(yīng)年輕上班族高效率的生活。,2、SOLO特點解讀,3、SOLO在全國各地市場情況：,1）北京掀起SOLO熱潮 在去年四月份的北京春季房展會上，北京興隆置業(yè)有限公司推出的綠景苑二期SOLO精舍正式打出了SOLO套房的旗號，并引起了房地產(chǎn)業(yè)及購房者的極大關(guān)注，進而在京城掀起了一陣SOLO套房的搶購熱潮。SOLO作為房地產(chǎn)界的一個嶄新的概念，在引發(fā)消費者好奇心的同時更使消費者在了解的過程中被深深地打動和吸引。小戶型住宅也成為

6、都市置業(yè)話題中頗有爭議的熱點。SOLO在京城的熱銷一方面凸顯出都市白領(lǐng)的置業(yè)心態(tài)；另一方面也驗證了在都市中隱藏著很大一批低端購房群體，而供需市場迫切要求各種類型、各種面積的住宅達到平衡狀態(tài)。 SOLO套房并不等同于普通的單身公寓，它是一種為單身人士生活模式精心設(shè)定的空間，在置業(yè)者經(jīng)濟能力允許的范圍內(nèi)，最大限度地實現(xiàn)其居住的舒適和方便，從而解決了單身人士購房時所面對的矛盾，即總價與居住質(zhì)量的矛盾，因而自然會成為追捧的產(chǎn)品。

7、,2）SOLO概念登陸廈門 2003年5月份，“都會100”項目率先提出以SOLO定義戶型，同時開始認真探究SOLO的要素和內(nèi)涵，并進一步優(yōu)化完善。6月初，“都會100”位于廈禾路與思北路的交叉路口的售樓處戶外廣告牌打出了巨大的“SOLO”字樣，這表明SOLO住宅正式落戶廈門。 面對這個嶄新的概念，廣大購房者先是新奇繼而興奮，而“都會100”發(fā)展商———廈門源通集團繼續(xù)在此產(chǎn)品上投入大量的精力，包括精確設(shè)

8、計空間，優(yōu)化戶型，設(shè)置完備的物業(yè)管理等，悉心研究購房者的需求及心態(tài)，從而最大限度地滿足置業(yè)者的居住要求。該項目入場一周左右就熱銷一百余套，驗證了此戶型在廈門的巨大購買市場和產(chǎn)品自身的獨特魅力。,3）深圳住宅看好ＳＯＨＯ一族 2003年中，位于華強北片區(qū)的樓盤金茂禮都率先打出ＳＯＨＯ概念，以商住樓為主的華強北住宅市場有望成為深圳ＳＯＨＯ一族的集中之地。以桑達、中航苑、長城為代表的早期物業(yè)，主要承接商住功能。由于租賃市場發(fā)達

9、，小型公司、個人工作室、辦事處便成為上述物業(yè)主要客源，但隨著新型物業(yè)不斷出現(xiàn)，傳統(tǒng)物業(yè)的結(jié)構(gòu)性缺陷日益暴露出來，實用率低，辦公居家混雜，管理收費標準不一，辦公環(huán)境、辦公設(shè)施的改進存在一系列障礙，隨著時間的推移，上述物業(yè)已不能滿足用戶不斷上升的工作需要。 一些新型物業(yè)的出現(xiàn)將改寫華強北的住宅市場，距上海賓館僅２００米的城市·杰座，整合中央商務(wù)區(qū)ＣＢＤ珍稀資源，其升值前景看好；位于上步中路的瑋鵬花園·時代

10、都會正在熱銷；位于燕南路的燕南路８號自稱為這個城市的中堅分子度身打造，其優(yōu)越的地理位置亦值得買家期待。 有業(yè)內(nèi)人士表示，到2004年，深圳的ＳＯＨＯ房已初具雛形，華強北片區(qū)市場發(fā)展的趨勢、地理條件和區(qū)位資源優(yōu)勢都使這一市場存在較大的發(fā)展空間。,4、SOLO公寓為何受歡迎？,首先，它是一種為單身購房族量身定做的產(chǎn)品。單身置業(yè)者長期以來被房地產(chǎn)市場所忽視，他們不同于普通的低端購房者——他們有自己獨特的生活模式，事業(yè)剛剛起步，

11、雖有較豐厚的薪金但積蓄不多，他們要求有高效率的生活，要求居住地點與工作地點距離不太遠，同時他們要求工作之余有充分的休閑空間，要求有便捷的生活渠道。因此，他們需要在市中心擁有自己的居所，但總價要在其承受范圍內(nèi)，他們不需要太大的空間，不想浪費太多金錢供養(yǎng)房子，因為他們更注重工作之外的娛樂和休閑。而SOLO做為精準設(shè)計的市中心小套房，總價不高同時配備齊全，正契合了該群體的需要。因而SOLO一出現(xiàn)即受到單身人士的極大關(guān)注。,,其次，SOLO戶型

12、還具備極大的投資價值，該類戶型一般地處市中心地段、CBD商業(yè)區(qū)，租金相當(dāng)可觀。因此，即使SOLO作為一種過渡型的居住產(chǎn)品被購買，其投資價值卻始終不會削減，因為其所在區(qū)域始終是整個城市發(fā)展的領(lǐng)頭軍，其地段的價值始終只會有增無減。根據(jù)SOLO戶型投資價值表顯示，該類物業(yè)年回報率大多達到10％以上，因此SOLO戶型也吸引了大量的投資客戶。,SOLO戶型之所以方興未艾，在于其對市場的需求準確把握，和對單身人士細致入微的體貼和關(guān)注。隨著小戶型項目

13、的日益增多，客戶會越來越細分，沒有深入研究客戶群體的小戶型項目同樣難以突破市場，難于獲得成功。 SOLO是一種有豐富內(nèi)涵的產(chǎn)品，它不是轉(zhuǎn)瞬即逝的旋風(fēng)，它代表了一種全新的經(jīng)營發(fā)展理念，同時它的意義也不僅僅局限于某種創(chuàng)新的戶型，而代表了一種生活的姿態(tài)。,小結(jié)：,,定位分析,缺乏可利用的自然環(huán)境優(yōu)勢并受到附近機場噪音的影響在價格因素方面定位為中檔，整體品質(zhì)上必須保持中高檔形象中檔價位的定位給后續(xù)四、五、六號地塊的品質(zhì)、價格留

14、有提升空間,獨特性分析,市場定位,產(chǎn)品定位,客戶定位,,,地塊分析,市場定位,,,,本案整體結(jié)構(gòu),建筑類型建議8層-11層小高層電梯洋房,產(chǎn)品定位,主力戶型建議90㎡以內(nèi)的兩房兩廳,,,住宅產(chǎn)品定位的支持配套建議,1. 便捷的交通組織。購買小戶型的年輕人多為工作在長沙市寫字樓等繁華地段，對交通的便捷性要求是非常高的，對本項目最難接受就是一個心理距離，故建議：炒作輕軌建設(shè)以及與項目的聯(lián)系，適當(dāng)時候可以帶客戶參觀深圳中信新城，親身感

15、受輕軌的感受和生活的便利性；在固定的地方設(shè)置社區(qū)交通直達車，直接送客戶上下班，同時增加夜間班車，方便愛夜生活的年輕人回家。,住宅產(chǎn)品定位的支持配套建議,2. 多樣性的配套。購買小戶型的年輕人多為喜歡個性化的生活，愛動和新鮮的東西，生活習(xí)慣也與普通家庭生活不一樣，建議設(shè)置：繁華的商業(yè)購物配套——中信城市廣場解決24小時網(wǎng)吧迷你健身場所美容SPA電玩室外運動場所 等等,住宅產(chǎn)品定位的支持配套建議,3. 全套精裝修。

16、 小戶型產(chǎn)品進行裝修房營銷是實現(xiàn)品牌化與創(chuàng)造高附加值的一個非常有效的手段。 小戶型產(chǎn)品因為總價相對顯得比較低，因而消費者對產(chǎn)品的單價相對顯得不是那么敏感。由于面積小，加上裝修的價格后，小戶型產(chǎn)品的總價優(yōu)勢仍然相當(dāng)明顯，所以裝修房營銷不會對小戶型產(chǎn)品的價格形成抗性，也不會對產(chǎn)品使用者產(chǎn)生壓力。 同時小戶型主要面對的是都市中的年輕人，特別是一些白領(lǐng)，這部分人群工作壓力大，空閑時間少，所以沒有

17、時間對自己的房間進行設(shè)計和裝修，所以這種全精裝修概念正是針對這一特點，將完整的精裝修產(chǎn)品奉獻到客戶手中。 但是也要主要我們面對的是都市中的新銳人群，這部分人有主見、有個性、有自己做事的方法，不喜歡整齊劃一，所以需要增加多樣的精裝修套餐。,住宅產(chǎn)品定位的支持配套建議,4. 產(chǎn)品設(shè)計上以一室一廳、兩室一廳、兩室兩廳為主，同時可以考慮組合的多樣性，比如兩房一廳+一間多功能房的設(shè)計；5. 設(shè)置代租中心和代售中

18、心，考慮一次購買客戶改善性置業(yè)后的收益問題,戶型配比建議,從前面在售的小戶型項目調(diào)查可知，戶型面積區(qū)間在24～100㎡左右，房型大多是一房和兩房，其中更以一房為主，占到被調(diào)查項目的70％左右。 一房主力面積區(qū)間在30—60平方米之間。30平方米以下的戶型也在不少項目中存在，例如“時代先鋒”、“標志·麓谷坐標”、“都市·晨光”、“東方新世界”等項目。 兩房的戶型面積大概為60—100平方米之間，這種戶型

19、也受到市場的親睞。主要原因在于此種房型適合一些經(jīng)濟基礎(chǔ)還不是很強的年輕家庭用于過渡。,一、目前市場上小戶型面積情況,二、項目位置考慮,該項目位于韶山南路與芙蓉南路交匯處，湖南天心環(huán)保工業(yè)園內(nèi)，位置相對來說比較偏，要吸引客戶，產(chǎn)品就必須在某些方面有所創(chuàng)新，形成一定特點、特色。,三、項目定位產(chǎn)品要求,本項目地位為中高檔投資型精品公寓，建議不做90㎡以上的戶型，同時可以考慮對部分產(chǎn)進行精裝修。,文化廣場住宅戶型面積及比例建議,戶型定位,注：從

20、中選擇10%的套數(shù)進行能夠相互打通、靈活組合的戶型。,戶型設(shè)計要求：1、層高：局部打破3米常規(guī)，靈活運用錯層、躍層，使部分客廳和臥室層高有所不同；2、戶型尺度合理，利于家具布置；3、滿足長沙地區(qū)通風(fēng)、日照的要求；4、以科學(xué)的風(fēng)水觀來設(shè)計住宅。,戶型設(shè)計建議,一期住宅90平米以下小戶型建議為 ——精裝修交樓標準。,關(guān)于產(chǎn)品的裝修建議,配備價值約2萬元—4萬元/套的裝修標準。標準層一房一廳不低于500元/平方米的

21、成本交樓標準（對外宣傳800元標準，40平方米約2萬元/套），二房一廳不低于500元/平方米成本裝修（80平方米約4萬/套）。建議送嵌入式衣柜，這樣會顯得實用，從感官上彌補小戶型的實用率不高的問題。廚房配有抽油煙機、雙頭煮食爐。地板、窗戶、衛(wèi)生間、廚房的設(shè)備實用性高，風(fēng)格時尚。,歐式風(fēng)格、中式風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格、日式風(fēng)格,日式,現(xiàn)代,中式,歐式,住宅戶型定位：主力戶型：65－80㎡二房,客戶服務(wù)中心問訊/留言、行李服務(wù)、預(yù)約出診

22、、票務(wù)/觀光預(yù)訂、家居清潔、送餐服務(wù)、兒童上學(xué)接送服務(wù)、電召出租車、停車位服務(wù)、洗衣服務(wù)、其它有償家政服務(wù)公寓配套設(shè)施公寓住客專門使用（500-800㎡）： 商務(wù)中心 客戶服務(wù)中心 大堂吧,配套建議,獨特性分析,市場定位,產(chǎn)品定位,客戶定位,,,地塊分析,市場定位,,,,本案整體結(jié)構(gòu),目標客戶群定位,追求新城市生活的中高收入階層,購買誘因：復(fù)合商業(yè)未來潛力輕軌建設(shè)總價低,購買誘因：總價低發(fā)展?jié)摿ι鐓^(qū)型物業(yè)商業(yè)

23、配套齊全,成長階層——主力群體詮釋★十大性格素描★十大時尚元素★十大行為特征★十大行業(yè)預(yù)測,★獨立★個性/熱愛自由★崇尚簡約★文化★思想前衛(wèi),★自信★激情/創(chuàng)造性★實用主義★即時享受★珍藏理想,★十大性格素描,★動感地帶★數(shù)碼產(chǎn)品（如MP3、DV、DC）★山地車★吉他★筆記本電腦,★暢銷書★拍照手機★純棉制品★藝術(shù)品（如攝影、繪畫、陶藝）★時尚雜志（如時尚、名牌、青年視覺、新周刊）,★ 十

24、大時尚元素,★旅游★纖體★泡吧★SHOPPING★速食/素食/西餐/咖啡,★上網(wǎng)★戶外運動★電玩★熱愛自然★朋友歡聚,★十大行為特征,★創(chuàng)意★信息咨詢★商業(yè)藝術(shù)★網(wǎng)絡(luò)/IT★媒體,★貿(mào)易★機關(guān)公務(wù)員★金融證券★服務(wù)行業(yè)★自由職業(yè)者,★十大行業(yè)預(yù)測,相當(dāng)部分為二號地塊數(shù)碼港的年輕職員。,,,,成長階層生活狀態(tài),,,,,現(xiàn)如今的社會中有著這樣的一群人。他們是二十歲多歲的年輕人，受過良好的高等教育，有自己一定的

25、經(jīng)濟儲蓄，大學(xué)畢業(yè)后為了自己的雄心壯志，漂流在異鄉(xiāng)，一直靠租別人的房子度日。他們想擁有一個屬于自己的家，一個不需要多大地方。為了擺脫目前漂泊不定的生活，他們有強烈的購房欲望?！　?但是房價的高居不下，房型越來越大，又使得剛剛工作不久的他們望而卻步。“到底有沒有適合我們的房子”，這是他們發(fā)自心底的呼喚。而本項目的閃亮登場，終結(jié)了這場沒有硝煙的心理之戰(zhàn)。只要你有3-4萬元的積蓄，有每月1000余元的還款能力，就可以結(jié)束這動蕩的租房生

26、活，開創(chuàng)屬于自己的個性空間。這對于他們來說易如反掌。,“做夢也想著，明天與房屋有一個美麗的約會”,,,,其他客戶群體,,,,,看好項目升值潛力的投資客戶（長株潭投資客戶（非自住）、本地投資客戶、外地有灰色收入的投資客） 周邊天心環(huán)保園、一力物流園、雨花五金機電市場、紅星大市場的遷徙人口 株洲、湘潭因為小孩在長讀書并有志于長沙工作的客戶 在長沙、株洲、湘潭之間兩地有業(yè)務(wù)往來，并專門需要往返兩地的客戶,,,,THANKS,,,房地產(chǎn)銷

27、售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:690317

28、89,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃

29、特色會所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)

30、表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下

31、4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人

32、很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、1

33、1、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《20

34、09年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨

35、時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四

36、、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是

37、一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑

38、選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,請確認一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,×&#

39、215;保留3分鐘（確認，復(fù)述一遍）,注意事項：控臺在確認復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運用時機：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機會,,是

40、嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的

41、實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你

42、的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多

43、用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應(yīng)變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手

44、續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標準標準一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大

45、產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標準物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收

46、單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項權(quán)證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費（按土地局出具標準或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費、手續(xù)費：250元代辦費（也可提供免費服務(wù)）,THANK YOU,《2009