中國茶業(yè)供應鏈和營銷數(shù)學分析

1、營銷策略中國茶業(yè)供應鏈和營銷數(shù)學分析_成士超吉林大學商學院胡春佳吉林大學數(shù)學學院[摘要]對我國茶葉供應鏈，從農戶，制造商，經(jīng)銷商分別剖析，以期思考改進中國品牌茶業(yè)的商業(yè)運作模式。[關鍵詞]茶葉供應方農戶茶葉制造商茶葉經(jīng)銷商產業(yè)鏈市場營銷數(shù)學前言：我國茶業(yè)得天獨厚，歷史悠久，然國際綜合競爭力并不強，尤其是企業(yè)商業(yè)品牌運作尚顯淺薄，本文從茶業(yè)供應方和數(shù)量營銷有效分析，期望對中國茶業(yè)的發(fā)展有所思益。一、茶葉生產1我國茶葉生產概況：茶園采摘面積

2、產量年增長率年份產量(萬噸)人均產量(千克)(萬公頃)(％)20O2903765595O582003898854570592O048647989536076200590O91O5865O820069376111710508520071OO61117551O9200810347121534094140120lO0806040200資料來源：聯(lián)合國糧農組織數(shù)據(jù)庫(經(jīng)作者整理)我國茶葉生產概況tJ—J_|一‘≥|r●l。0LO00一c0bO0

3、OC∞00000000000Ⅲ0000000一一—C3_1l_年份l一采摘面積(萬公l頃)l一～產量f萬噸)jIl1年增長率(％jlJ人均產量(干l從表格可以看出，從1980年~J2008年我國茶葉的生產產量快速增長，年增長率達到6％左右，同時人均產量迅速提高，到了2008年達到了1O％并且我國茶園的采摘面積也在穩(wěn)步增加，我國的茶葉生產，年增長率隨著經(jīng)濟的發(fā)展在穩(wěn)步提高。2我國的茶葉生產主要有農戶生產，廠商和銷售商構成。(1)農戶生產以

4、小農為主我國的茶葉種植以小農為主，這樣可以提高農戶的生產積極性。但是農戶過于分散，集約化管理水平低，無法適應激烈的市場競爭，同時也制約了生產工藝水平的更新提高，茶葉質量難以權衡。消費者滿意度不高。此外，產茶地對茶葉的投入不足，基礎設施和生產工藝落后。也使得茶農的生產能力較低。②茶農營銷意識淡薄山區(qū)的農戶市場意識淡薄，品牌運作能力較差，營銷方式簡單，多是靠親戚朋友，或對外散賣，部分農戶自己或與人合伙開設茶業(yè)公司。正是由于小農生產加工，自產

5、自銷，市場競爭力低下，形成了整個茶葉供應鏈最薄弱的環(huán)節(jié)。(2)茶業(yè)廠家第一，茶業(yè)科技開發(fā)不足。我國茶行業(yè)的集約化程度低，造成競爭力低下。茶行業(yè)無龍頭帶動，整體效益不高。國營茶廠競爭力不足，個體茶廠數(shù)量多且規(guī)模小，科技含量不高，科技開發(fā)不足，深加工和質量控制不夠，茶葉的科技附加值較低。同時企業(yè)經(jīng)營管理水平比較低第二，茶業(yè)生產缺乏深加工國內的茶葉生產商把精力主要放在了茶葉的低層次生產，(如盲目降價。降低茶葉品質等)缺少技術的創(chuàng)新和深加工，資

6、料顯示，2003年茶飲料的市場滲透率為39％，2005年增長至468％，三年增長20％，新型飲料以更適應市場的姿態(tài)，參與到了茶葉飲料的制作中，得到了現(xiàn)代消費者的廣泛認可，對傳統(tǒng)茶行業(yè)既是挑戰(zhàn)，更是思考。第三，市場營銷單一福建的研究報告，以烏龍茶為例，其出口國家和地區(qū)有幾十個，但70％左右集中在日本，如果日本的出口受挫，就會對福建的烏龍茶出口帶來沉重的打擊。其它國內的茶葉廠商也存在同樣的問題營銷策略單一，品牌運作欠缺，國際國內市場開發(fā)有限

7、，營銷競爭力不足。(3)茶葉經(jīng)銷商第一銷售面狹窄并且混亂。茶葉銷售主要集中在本地區(qū)，本城市，甚至更小的地方，銷售各自為政，鮮有叫得響的企業(yè)品牌。第二，茶葉市場監(jiān)管不力。一些不法經(jīng)營者販假等的不良行為給茶葉制造商和當?shù)叵M者帶來損失，阻礙了茶葉市場銷路的擴展。卻沒有受到政府的及時監(jiān)管。第三，營銷戰(zhàn)略不足。經(jīng)銷商應該拓展自己的營銷思路，例如實行差異化戰(zhàn)略，有針對性的提出自己的營銷計劃等，并且應該實現(xiàn)廣告費用和投入的周期達到合理配置二、以數(shù)學

8、模型分析營銷策略1先判斷最優(yōu)的廣告費用(1】模型假設：每千克茶的成本為a，售價為b，忽略貯存費用；需求量r是隨機的，概率密度記作p(r)廣告費用為C，潛在購買量是C的函數(shù)記作s(c)，所謂潛在的買主是指那些對飲茶確實有興趣，但不一定購買該種茶葉的人；需求量r在[O，s(c)]內呈均勻分布。廣告費用中固定費用為C0，并不產生潛在購買量，s(0)=s(c0)=0；對每個潛在買主投放廣告的費用為k，廣告將首先投放給s0個確定的潛在買主；s(c

9、)是C的非降函數(shù)，且上界為S(2)建模與求解：設茶葉的生產量為u，我們的目的是確定廣告費用C和產量u的最優(yōu)值，使廠商的平均利潤(即利潤的期望值)最大。由假設，因為廣告將優(yōu)先投放給那些確定的潛在買主，且對每個潛在買主投放廣告的費用固定為k，那么s(c)將隨C線性地增加；商場現(xiàn)代化z。。年。月c中旬刊，總第e。5期@營銷策略最后，隨廣告的普遍投放，s(c)隨著c的增加而漸趨于某一上界S如圖所示：當廣告費用C給定時，記產量為u的平均利潤是JC

10、u)，利用概率論的知識有，J(u)=b(fl~w(r)dr~Tzlp(r)一～()利用lp(，)=1j(1)式可化為，z，)=a~llC(，。7(2、／70lJ、L_其中6j。(，f～，’)P0’)’是當部分茶葉未能售出時的損失。計算J對對u的一階導數(shù)并令其為零。容易求出使J(u)達到最大的u的最優(yōu)值，記作，滿足“J／)(f)—(4)豐晶犀rrNc，、]恂勻分布的假設及s(0)=O有，—0≤，“1l0其(5)代入(3)式得將f41、(5

11、)仲入(2)式，可得最大平均利潤為J(u(h(6)根據(jù)假設3和圖8，首先設s(c)=O，0≤c≤cl(7)記cl0ks0‘(8)(、(9)因為s(c1)=sO，所以是圖8上的直線部分。隨廣告的普遍分發(fā)，即ccl，應有m~tc)=㈨0(1o)滿足這個關系的最簡單的函數(shù)之一是。‘、，a和p可以由s(c)在C1處函數(shù)和導數(shù)的連續(xù)性確定。最后將所得結果與(7)、(9)兩式和在一起得到(‘!‘j!!!!(11)將s(c)的表達式(11)代入(6)

12、式：—(h—___a)z(12)可得oJOt”。?！?。。。(13)示意圖如圖9根據(jù)實際情況有|，(“，(葉弋人(13)式有(14)這樣，對(13)右端的第3式求解極值，用微分法得出(15)=l(一)(、一1)這就是使利潤達到最大的廣告費的最優(yōu)值。將(15)代入(11)的第3式可得。)=s—J≥(一。)(16)最后將(16)式代入(5)式得產量的最優(yōu)值為)biIV五2接著我們再來看～下多長時間進行一次廣告宣傳更合理。下面我們進行一些合理假

13、設：(1】在所考察地區(qū)人I：1數(shù)N保持不變，既不考慮生死，也不考慮遷移。人群分為飲茶人群與不飲茶人群。時刻t這兩類人在總人數(shù)中所占的比例分別記作_(f)與s(t)，易知l()s(t)=1(18)(2)每天有效接觸廣告的平均人數(shù)是P，有效接觸指由于廣_64《商場現(xiàn)代化》2010年3月f中旬刊)總第605期El9(19)等式兩端均指每天新增的飲茶者人數(shù)。令i(t=0)=i0，將方程(19)進行處理并考慮到(18)式有，(1一，卜j17‘2。

14、利用常微分方程知識解(2O)式有，1’”～(；1c；。案；=’o。t。’、互n_』1n(21)竺jⅣ“、ⅣlIJ這便是廣告影響持續(xù)的時間。從該式可知I越大，t越大。即如果飲茶者所占比例越大，則宣傳間隔越長，特別地當i=1時，該地區(qū)人群全部為飲茶者，宣傳間隔達到最大，宣傳的目的便是使那些想要從飲茶者變?yōu)椴伙嫴枵叩娜嘶匦霓D意。為確定最優(yōu)宣傳周期，我們聯(lián)系第一個問題進行解答。由于該地區(qū)人13數(shù)不變，在進行統(tǒng)計后，飲茶者平均每人飲茶量為常數(shù)q則

15、，：旦Ⅳ(22)在問題一中，我們確定了最優(yōu)的茶產量亦是最優(yōu)需求量Q，進而根據(jù)(22)式能夠確定最優(yōu)飲茶者比例為i=，最后利用(21)式確定宣傳周期為t。3，茶葉供應鏈SW0T分析優(yōu)勢：我國茶葉生產地在氣候，地形，生產技術，以及歷史文化，茶類資源方面都有比較突出的優(yōu)勢，具有得天獨厚的比較優(yōu)勢劣勢：茶葉衛(wèi)生質量低下，企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小，無大品牌市場效應，銷售凌亂并且行業(yè)已經(jīng)受到新型飲料的市場沖擊機會：消費者收入不斷增加，茶葉需求將會加大問題：

16、企業(yè)深加工技術開發(fā)不夠，且營銷戰(zhàn)略單一，企業(yè)國際化眼光短淺，茶葉生產國際化水平低，茶葉制造企業(yè)過于分散沒有形成集中優(yōu)勢。小結：我國的茶葉供應方，應不斷塑造培育名優(yōu)企業(yè)品牌，建設高科技的大規(guī)模生產線，提高集約化管理水平，并需政府支持和行業(yè)規(guī)范，推動龍頭企業(yè)的成長和提高質量安全，增強國際競爭力。參考文獻：I1】劉年艷：中國茶業(yè)發(fā)展報告lJ1中國農墾經(jīng)濟，2003，0]4)I21陳瑩：試用“SWOT”法分析福建茶葉競爭力及其發(fā)展對策UJ茶葉科