企業(yè)營(yíng)銷人員管理激勵(lì)機(jī)制的探計(jì)

1、2014年第6期(第l6卷第6期)遼寧行政學(xué)院學(xué)報(bào)JournalofLiaoningAdministrationCollegeNo6，2014(Vo116No6)企業(yè)營(yíng)銷／＼員管理激勵(lì)機(jī)制的探討張巍巍(沈陽龍江源投資管理中心，遼寧沈陽110036)[摘要]闡述建立公平合理的營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展的必要性。針對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷人員的管理與激勵(lì)之間出現(xiàn)的問題，提出加強(qiáng)企業(yè)人員的管理措施和激勵(lì)措施。[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷人員；激勵(lì)機(jī)制；機(jī)制

2、管理【中圖分類號(hào)]F2707[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1008—4053(2o14)06—Ol54—o2銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的高低，很大程度取決于企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)及其能力發(fā)揮的狀態(tài)。一、企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)的必要性激勵(lì)有激發(fā)和鼓勵(lì)的意思，是管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)和活動(dòng)。有效的激勵(lì)可以成為組織發(fā)展的動(dòng)力保證，

3、實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。(一)企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)的現(xiàn)實(shí)需求在日益市場(chǎng)化的今天，我國(guó)的企業(yè)對(duì)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、技術(shù)等部門的管理很重視，而對(duì)于營(yíng)銷部門來說，則相對(duì)較弱。在人才流動(dòng)日益頻繁的今天，很多企業(yè)花費(fèi)大量資金和人力招聘、培訓(xùn)營(yíng)銷人員，但最后卻流失到其他的企業(yè)，甚至是與自己競(jìng)爭(zhēng)很激烈的企業(yè)。這樣不僅人力資本投資沒有得到應(yīng)有的回報(bào)，反而嚴(yán)重威脅到自身的生存和發(fā)展。而在企業(yè)營(yíng)銷行業(yè)打拼的營(yíng)銷人員，其志不在“小”，并不是企業(yè)小施一點(diǎn)恩惠就可以留住的，他們大都希

4、望通過自己的才智和付出，得到公正合理的回報(bào)及對(duì)其業(yè)績(jī)的認(rèn)可和對(duì)個(gè)人的尊重，并以此獲得心理上的平衡和滿足。故對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷人員必須采取行之有效的激勵(lì)措施，以達(dá)到育人、用人、留人的目的，保證企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定。(二)企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)是其管理有效手段激勵(lì)哲學(xué)里，需要的是一種博大的視野與胸襟，唯有如此，才能更加平淡務(wù)實(shí)地看待一切問題和沖突，并最終把焦點(diǎn)聚集到最重要的問題上去?？茖W(xué)管理，運(yùn)用激勵(lì)制度，保含有一種競(jìng)爭(zhēng)精神，它的運(yùn)行能夠創(chuàng)造出一種良性的

5、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)而形成良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。在具有競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境中，企業(yè)成員就會(huì)收到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷人員努力工作的動(dòng)力(三)企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)使得管理人性化對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，科學(xué)的激勵(lì)制度使得管理人性化，能吸引優(yōu)秀的人才到企業(yè)來。在發(fā)達(dá)國(guó)家的許多企業(yè)中，特別I收稿日期]2014—02—12[作者簡(jiǎn)介】張巍巍(1977一)，女，沈陽龍江源投資管理中心工作。154是那些競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、實(shí)力雄厚的企業(yè)，通過各種優(yōu)惠政策、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途

6、徑來吸引企業(yè)需要的人才。二、企業(yè)營(yíng)銷人員管理與激勵(lì)中存在的主要問題(一)管理機(jī)帝】不完善相關(guān)人員在企業(yè)咨詢中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)中存在激勵(lì)的誤區(qū)，主要是管理的觀念落后造成的。首先，人才重視度不夠。其次，部分企業(yè)中存在盲目激勵(lì)現(xiàn)象。最后，企業(yè)關(guān)于營(yíng)銷人員的管理制度不科學(xué)。(二)缺乏監(jiān)督與測(cè)評(píng)管理實(shí)施不到位營(yíng)銷管理制度形成后，其實(shí)施不到位，明文規(guī)定的事情，營(yíng)銷人員有鉆空子的現(xiàn)象，有些公司沒人意識(shí)到，即使意識(shí)到也沒有相應(yīng)的人去管理，而是以績(jī)效定好壞

7、，只要績(jī)效好，所有的制度都可以忽視，如果績(jī)效不好，制度也沒過警示或嚴(yán)格的懲罰，有些公司看到問題后以嚴(yán)懲處理，卻使得產(chǎn)品售后出現(xiàn)問題，造成消費(fèi)者信心打折，影響了企業(yè)形象。由此看出管理制度的實(shí)施需要有效的監(jiān)督與測(cè)評(píng)反饋，使得管理落到實(shí)處，發(fā)揮其促進(jìn)效用。(三)對(duì)激勵(lì)有認(rèn)識(shí)誤區(qū)1管理者認(rèn)為激勵(lì)就是獎(jiǎng)勵(lì)。2管理者認(rèn)為激勵(lì)的實(shí)施不需要溝通。3有些管理者重激勵(lì)輕約束。(四)激勵(lì)滯后與形式單一1士氣低落才激勵(lì)。2物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)有失偏重，形式單一。

8、3激勵(lì)措施的無差別化?；A(chǔ)是需要。同樣的激勵(lì)手段不可能滿足所有的需要。(五)激勵(lì)表面化沒有激勵(lì)作用缺乏考核依據(jù)，激勵(lì)成為無源之水一些營(yíng)銷人員管理制度不健全，沒有工作標(biāo)準(zhǔn)，難以對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行合理的業(yè)績(jī)考核。有一些企業(yè)過度激勵(lì)。有人認(rèn)為激勵(lì)的強(qiáng)度越大約好。這也是一種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，凡事物極必反，激勵(lì)也是這樣。過度的激勵(lì)就會(huì)給營(yíng)銷人員過度的壓力，當(dāng)這個(gè)壓力超過營(yíng)銷人員承受力的時(shí)候，結(jié)果是可想而知的。只有適當(dāng)?shù)募?lì)，才會(huì)有積極的意義，只有科學(xué)的激勵(lì)

9、設(shè)計(jì)，(下轉(zhuǎn)第157頁)2014年第6期(第l6卷第6期)遼寧行政學(xué)院學(xué)報(bào)JournalofLiaoningAdministrationCollegeNo6，2014(Vo116No6)所以，就算是美國(guó)總統(tǒng)犯了錯(cuò)，他必須立刻向民眾致歉。四、結(jié)語道歉行為是道德修養(yǎng)的基本表現(xiàn)，是文明禮儀的重要組成部分，這在東西方文化中都是共通的。一旦無意間冒犯了別人，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行及時(shí)道歉，彌補(bǔ)對(duì)方所受侵害，尊重他人權(quán)益。經(jīng)過對(duì)英漢道歉語的細(xì)致辨別，我們發(fā)現(xiàn)了文

10、化價(jià)值觀的區(qū)別。文化與語言相融一體，文化衍生語言，語言傳承文化，兩者密不可分。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，世界互通有無，成為緊密相連的地球村，我們?cè)谶M(jìn)行跨文化交際時(shí)，必須認(rèn)識(shí)到語言背后巨大的文化背景，以確保語言溝通的順暢性。掌握不同語言情境下的道歉用語，明確文化的差異性，從而推進(jìn)不同地域文化之間的緊密交流。◇注釋[1]羅錦生淺談中美跨文化交際中道歉語的使用問題[J]龍巖師專學(xué)報(bào)，2002，(2)[2]黃永紅對(duì)言語行為“道歉”的跨文化研究[J

11、]解放軍外國(guó)語學(xué)院學(xué)報(bào)，2001，(5)陽師范大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)，2005，(3)[4]郝曉梅關(guān)于漢語道歉語“對(duì)不起”的話語功能分析[J]沈陽師范大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)。2005，(3)[5]梁紅艷中美使用道歉語的差異與原因分析[J]中共山西省委黨校學(xué)報(bào)2008(o4)參考文獻(xiàn)l賈玉新跨文化交際學(xué)[M]上海：上海外語教育出版社，19972高莉莉試析英漢思維差異在句子層次上的表現(xiàn)[J]山西廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)，2007，(3)3趙亮英漢語

12、交際中道歉行為與道歉策略探析[J]長(zhǎng)春金融高等專科學(xué)校學(xué)報(bào)2009(O2)4李占芳社會(huì)語言學(xué)研究方法探討[J]華北電力大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)2009(02)5洪溪珧道歉語的跨文化研究[J]湖南醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)2008(02)6李軍道歉行為的話語模式與語用特點(diǎn)分析[J]語言教學(xué)與研究2007(O1)[責(zé)任編輯：正元][3]郝曉梅關(guān)于漢語道歉語“對(duì)不起”的話語功能分析[J]沈坐業(yè)坐Wtr坐盥j夸‘婦jj，坐塵婦坐業(yè)譬j’業(yè)業(yè)坐坐■

13、坐業(yè)(上接經(jīng)154頁)才能夠最大限度的發(fā)揮激勵(lì)的作用。三、加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷人員管理與激勵(lì)的措施(一)完善機(jī)制管理傳統(tǒng)的銷售任務(wù)營(yíng)銷模式迫切需要變革，首先要改變銷量增長(zhǎng)的方式，不能只靠給營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商下達(dá)過高的銷售任務(wù)來提高銷量，要變單一的任務(wù)增長(zhǎng)型為整體推進(jìn)型，從渠道管理、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、物流控制、推廣跟進(jìn)等營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)全面謀劃產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)方式。(二)強(qiáng)化整體營(yíng)銷，重視推廣拉動(dòng)企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品銷售要制定一個(gè)全面的營(yíng)銷策略，銷量只是最后的綜合結(jié)

14、果，產(chǎn)生這個(gè)結(jié)果是多方面的，不能只追求最便捷的一面而忽視了其他方面，那樣的營(yíng)銷先天不足，注定要受到市場(chǎng)的懲罰。首先，要改變銷售任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)方式。應(yīng)據(jù)上年度營(yíng)銷人員的實(shí)際銷量情況，以年度最后一天為止全年正常的實(shí)際銷量(不包括最后壓貨庫(kù)存)為基礎(chǔ)與營(yíng)銷人員協(xié)議新年度的經(jīng)銷任務(wù)，可據(jù)新年度的整體促銷政策、廣告力度、國(guó)家政策調(diào)整、整體推廣工作等綜合指標(biāo)來確定一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)銷量。最好是按季度將銷售獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)返給營(yíng)銷人員，增加營(yíng)銷人員的資金周轉(zhuǎn)和合作的信

15、心。這樣就不會(huì)造成營(yíng)銷人員年末搶任務(wù)壓貨、拋貨等嚴(yán)重破壞市場(chǎng)的行為。其次，要重視推廣工作的整體配套。在制定了年度銷售目標(biāo)后，要及時(shí)制定相應(yīng)的推廣工作配套方案，要加大推廣工作力度和效果，在市場(chǎng)上形成從終端純銷上量拉動(dòng)商業(yè)快速走貨的效應(yīng)，變商業(yè)壓貨驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)為終端純銷拉動(dòng)市場(chǎng)，形成良性循環(huán)。(三)綜合考評(píng)，制定科學(xué)的內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制改變單一指標(biāo)考核的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)與銷售、推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等有機(jī)的結(jié)合起來，根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)各個(gè)環(huán)

16、節(jié)、各個(gè)方面綜合考評(píng)，這樣才能有利于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)重視整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)，自覺加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，促進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)逐步提高。企業(yè)根據(jù)整體營(yíng)銷規(guī)劃的需要，結(jié)合各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的特點(diǎn)和市場(chǎng)的差別，建立相應(yīng)的分項(xiàng)達(dá)標(biāo)考評(píng)細(xì)則，形成一個(gè)有機(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。不同的廠家、不同的產(chǎn)品、不同的階段、不同的市場(chǎng)可以對(duì)某一個(gè)環(huán)節(jié)有所側(cè)重和做出相應(yīng)的調(diào)整。這樣的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制充滿活力，會(huì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)綜合提高，各盡所能，各施所長(zhǎng)，從而推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)健康、穩(wěn)定的發(fā)展。(四)實(shí)行問責(zé)制

17、監(jiān)督實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過于煩瑣，問題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對(duì)“銷售人員”管理內(nèi)涵的理解上。如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)，在這個(gè)意義上，銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。規(guī)則是必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因

18、子(心)，對(duì)銷售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過對(duì)銷售過程的職業(yè)化訓(xùn)練(腦)，進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣(力)，這就是銷售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱之為“心一腦一力”三點(diǎn)一線式銷售人員管理模式。結(jié)合新營(yíng)銷模式，運(yùn)用行政管理即：依靠行政組織的權(quán)威，運(yùn)用指示、規(guī)定、條例和命令等行政手段，按行政系統(tǒng)由上級(jí)到下級(jí)逐層進(jìn)行管理活動(dòng)的方法。其特點(diǎn)是權(quán)威性、強(qiáng)制性、穩(wěn)定性、具體性、階級(jí)性。經(jīng)濟(jì)管理即：指按照客觀規(guī)律的要求，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)杠桿和經(jīng)濟(jì)手段來進(jìn)行管理的方法。