關(guān)于提升昂思進(jìn)出口公司客戶簽約率的研究.pdf

1、中小外貿(mào)企業(yè)在客戶開(kāi)發(fā)上投入的資金和精力有限，在開(kāi)發(fā)的客戶中簽約率低是個(gè)普遍的現(xiàn)象，提高客戶簽約率對(duì)中小外貿(mào)企業(yè)來(lái)講意義重大。著名的帕雷托八二法則認(rèn)為通常情況下占比20％的客戶會(huì)為企業(yè)帶來(lái)占比80%的利潤(rùn)，所以客戶是需要進(jìn)行分類和區(qū)別對(duì)待的。本文通過(guò)整理公司在過(guò)去12個(gè)月的已成交客戶數(shù)據(jù)和尚未成交的潛在客戶數(shù)據(jù)，先將所有的客戶分成潛在客戶和成交客戶兩大群體。再通過(guò)分析消費(fèi)者購(gòu)買決策的過(guò)程，總結(jié)出外貿(mào)客戶簽約成交的一般流程，提取出在客戶溝

2、通過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)系因素：客戶報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)反饋、寄樣、寄樣后反饋，將潛在客戶按照成交的可能性分成四個(gè)星級(jí)，已成交客戶劃歸為五星。一至四星的潛在客戶中，星級(jí)越高代表成交的可能性越大，也越重要。根據(jù)核心客戶管理原則，要提高簽約率就必須重點(diǎn)開(kāi)發(fā)成交可能性相對(duì)較大的三星及四星客戶，同時(shí)提高已成交客戶的重復(fù)簽約率。在四星客戶中又根據(jù)RFM分類法分離出成交可能性更大的四星半客戶。同時(shí)文章通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析軟件發(fā)現(xiàn)成交可能性越大的客戶與公司聯(lián)系的次數(shù)越多，所以

3、郵件聯(lián)系次數(shù)與成交可能性存正相關(guān)關(guān)系。同時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶“有無(wú)公司名稱”與成交可能性相關(guān)聯(lián)不大，而“有無(wú)公司網(wǎng)址”與成交可能性存在關(guān)聯(lián)。文章根據(jù)提升客戶滿意度的管理方法，結(jié)合外貿(mào)客戶的特征，創(chuàng)造性的分析出三星、四星和四星半客戶各種客戶沒(méi)有回復(fù)郵件的原因和未能最終成交的原因：大致可分為價(jià)格因素、數(shù)量因素、產(chǎn)品因素、付款因素、時(shí)機(jī)因素、市場(chǎng)因素、溝通因素、非產(chǎn)品因素及一般原因等幾大類。并根據(jù)處理客戶抱怨的一般方法，結(jié)合外貿(mào)客戶的特征，針對(duì)不同星級(jí)