濱州移動客戶價值評估研究.pdf

1、2009年電信分營后，山東聯(lián)通和山東網(wǎng)通合并組成新聯(lián)通，其利用自身資源優(yōu)勢、政策性扶持和共建共享，3G網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量已經(jīng)接近2G水平；山東電信整合前CDMA網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和質(zhì)量就居全國前列，整合后又得到了迅速擴(kuò)容和完善。這兩家運(yùn)營商的綜合實力在本集團(tuán)內(nèi)都是非常強(qiáng)的。另外，他們多年經(jīng)營積累的寬帶業(yè)務(wù)處于壟斷地位，通過產(chǎn)品交叉捆綁發(fā)展固移融合客戶，給企業(yè)的發(fā)展帶來了很大困難。
　　 濱州移動分公司是山東移動通信集團(tuán)山東有限公司所屬的一個地級分公

2、司，目前擁有800名員工，年業(yè)務(wù)收入接近12億元，客戶260萬戶，分公司的產(chǎn)品以自營渠道、社會渠道和電子渠道進(jìn)行銷售，客戶類型包含社會各階層人士，客戶資源非常豐富，客戶年新增率達(dá)12％，希望能通過分析計算出客戶對企業(yè)的價值，并結(jié)合企業(yè)的需要對客戶進(jìn)行細(xì)分管理和服務(wù)，把有限的資源投入合理分配，制定有針對性的營銷策略，對3G業(yè)務(wù)的推動起到引領(lǐng)作用。本文的主要內(nèi)容包括以下幾個方面：首先，對客戶價值評價方法的相關(guān)研究文獻(xiàn)作了概括性論述，并對當(dāng)前