乳品企業(yè)直銷體系客戶關(guān)系管理研究——以WG公司為例.pdf

1、近年來，居民收入水平的攀升帶來了乳品消費(fèi)量的猛增，乳業(yè)作為食品產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要細(xì)分行業(yè)，其產(chǎn)品尤其是液態(tài)奶的發(fā)展更是引人注目。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，各乳品企業(yè)窮盡各種銷售手段爭(zhēng)奪目標(biāo)客戶，加之近五年來層出不窮的乳業(yè)負(fù)面事件，如“三聚氰胺”、“奶源國標(biāo)低于國際通行標(biāo)準(zhǔn)”、“黃曲霉素污染”等，使得消費(fèi)者信心喪失，導(dǎo)致消費(fèi)力有所減弱，更是加劇了乳品行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度，“以客戶為中心”的營銷理念也因此更受重視。
　　本文運(yùn)用客戶關(guān)系管理的管理模式，

2、針對(duì)WG公司直銷體系存在的問題提出優(yōu)化方案。具體來說，文章首先從客戶關(guān)系管理理論入手，詳細(xì)闡述客戶關(guān)系管理的概念內(nèi)涵，解讀其主要內(nèi)容和實(shí)施作用;其次，利用4P分析描述WG公司現(xiàn)狀和直銷體系經(jīng)營流程，分析了直銷體系中存在的問題及其成因，發(fā)現(xiàn)了客戶在WG公司直銷體系中的重要作用和地位以及該企業(yè)近年來由于客戶管理缺位造成的市場(chǎng)發(fā)展瓶頸，從而凸顯導(dǎo)入現(xiàn)代化客戶關(guān)系管理的企業(yè)方迫切需求;最后，針對(duì)直銷體系中存在的客戶獲取、客戶保持以及客戶滿意度的

3、問題，提出了具體的解決方案和實(shí)施策略。
　　研究認(rèn)為WG公司的直銷體系需要建立一個(gè)完善的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，詳盡了解客戶的動(dòng)態(tài)信息，并對(duì)其進(jìn)行分類與定位，實(shí)現(xiàn)差異化的管理以滿足客戶的個(gè)性化需求。此外，只有當(dāng)銷售數(shù)據(jù)和銷售指標(biāo)相結(jié)合，并且將客戶關(guān)系的管理納入銷售人員的績(jī)效考核中去，來檢驗(yàn)客戶關(guān)系管理的實(shí)際執(zhí)行情況，這樣才能真正體現(xiàn)客戶關(guān)系管理給企業(yè)帶來的益處。同時(shí)結(jié)合WG公司的優(yōu)勢(shì)，在客戶關(guān)系管理方面與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，才