德國OT公司在華客戶關(guān)系管理策略研究.pdf

1、房地產(chǎn)行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，國家加速城鎮(zhèn)化的發(fā)展政策和龐大的市場需求使得該行業(yè)多年以來始終維持高速增長，從事民用建筑配套閥門業(yè)務(wù)的德國OT公司中國子公司也得以迎來了其在華業(yè)務(wù)的黃金發(fā)展期。但隨著中國經(jīng)濟(jì)增速放緩，住宅庫存持續(xù)位于高位，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展增速逐漸下降，同時(shí)國內(nèi)廠家同類產(chǎn)品的競爭力也在不斷提升。OT公司的利潤開始降低，面臨自2000年進(jìn)入中國市場后的第一個(gè)事業(yè)低谷。
　　在進(jìn)入中國市場的早期，OT公司的品牌形象

2、、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢使其在市場競爭中獲得了優(yōu)勢地位，也贏得了一批穩(wěn)定合作的客戶。但隨著市場競爭的加劇，OT公司內(nèi)部管理的缺陷也開始暴露，企業(yè)文化缺失、組織架構(gòu)的制約、業(yè)務(wù)流程的局限以及客戶價(jià)值的忽視使得客戶對OT公司產(chǎn)生了諸多抱怨和投訴。隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化和低成本化，客戶的需求和感受已經(jīng)逐漸成為了決定業(yè)務(wù)是否成交的首要因素。建筑閥門行業(yè)的競爭實(shí)際已經(jīng)成為了對客戶的競爭，OT公司必須在客戶關(guān)系管理中尋找突破口。
　　客戶關(guān)系管理作為現(xiàn)