基于顧客價(jià)值的化肥企業(yè)分銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新研究.pdf

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4Ps組合的要素之一，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策起著關(guān)鍵性的影響作用。而且渠道決策對(duì)于生產(chǎn)商比渠道成員具有更長(zhǎng)久的約束性。正是由于渠道具有建立過(guò)程的緩慢性，建立后的不易改變性，以及企業(yè)對(duì)其的難以控制性，關(guān)于渠道方面的研究就顯得極為重要。發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、千方百計(jì)的提高農(nóng)民收入必須有發(fā)達(dá)的農(nóng)業(yè)作支撐，化肥是維持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要原材料。在當(dāng)前大力整頓規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序、打擊制售假冒偽劣化肥的形勢(shì)下，創(chuàng)新服務(wù)經(jīng)營(yíng)方式、探索農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)和化肥

2、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合的新途徑，既是開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的重要內(nèi)容，也是規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，保護(hù)農(nóng)民利益，將物化技術(shù)與知識(shí)技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向優(yōu)質(zhì)、高效、生態(tài)、安全方向發(fā)展，帶動(dòng)千家萬(wàn)戶(hù)的農(nóng)民步入產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路，增加農(nóng)民收入的重要舉措。 本論文從當(dāng)前化肥企業(yè)流通現(xiàn)狀出發(fā)，將我國(guó)化肥流通體制劃分為五個(gè)階段，對(duì)我國(guó)目前化肥企業(yè)分銷(xiāo)渠道所采用的主要模式進(jìn)行了具體分析，指出當(dāng)前化肥分銷(xiāo)模式中存在的主要問(wèn)題：（1）銷(xiāo)售渠道的效率難以令人滿(mǎn)意；（2）渠道費(fèi)

3、用持續(xù)上升；（3）分銷(xiāo)渠道的可控性不高；（4）廠商合作雙方互信度低、矛盾多：（5）合作層次太淺。在此基礎(chǔ)上分析了化肥分銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的必要性。結(jié)合顧客價(jià)值理論中的顧客讓渡價(jià)值理論和顧客價(jià)值過(guò)程理論，進(jìn)行了顧客滿(mǎn)意和企業(yè)顧客讓渡價(jià)值分析，從消費(fèi)者角度提出化肥企業(yè)分銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的目標(biāo)。并根據(jù)當(dāng)前化肥企業(yè)分銷(xiāo)的物質(zhì)、技術(shù)條件，創(chuàng)新了化肥分銷(xiāo)渠道兩種分銷(xiāo)模式：柔性一體化分銷(xiāo)渠道模式和化肥企業(yè)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道模式，通過(guò)結(jié)合湖北楚虹公司的實(shí)例，對(duì)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)