HG公司客戶管理策略研究.pdf

1、伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也日趨激烈，面對(duì)行業(yè)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候，對(duì)客戶資源的了解以及客戶關(guān)系的把握已經(jīng)成為能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵所在。目前，越來越多的企業(yè)意識(shí)到，必須通過各種手段和方法加強(qiáng)客戶管理，以此提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率、盈利能力和客戶的滿意度，從而不斷提升客戶價(jià)值并為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。
　　 電力自動(dòng)化行業(yè)依托各電力企業(yè)用戶需求的增長(zhǎng)，同時(shí)借助國(guó)家智能電網(wǎng)建設(shè)的各項(xiàng)利好政策，相關(guān)企業(yè)近些年

2、來均取得了良好的收益。HG 公司作為電力自動(dòng)化領(lǐng)域的專業(yè)供應(yīng)廠商，主要從事用電信息采集系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，近幾年雖然也取得了收益和發(fā)展，但其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度與行業(yè)內(nèi)其他廠商比較則相對(duì)緩慢。作為行業(yè)內(nèi)最早從事該領(lǐng)域研究的三家廠商之一，HG 公司已經(jīng)與另外兩家公司產(chǎn)生了明顯的差距。
　　 本文以HG 公司所處的行業(yè)為研究背景，以客戶管理為研究主線。
　　 首先分析HG 公司的經(jīng)營(yíng)情況以及所處行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)

3、的行業(yè)客戶特征及其蘊(yùn)含的巨大潛力。然后通過對(duì)HG 公司目前客戶管理現(xiàn)狀的分析和客戶滿意度的實(shí)證調(diào)查，歸納出目前公司在客戶管理方面存在的急待改進(jìn)的問題。之后針對(duì)發(fā)現(xiàn)的客戶管理問題提出了改進(jìn)思路和具體的改進(jìn)策略，同時(shí)提出在策略實(shí)施過程中涉及到的各方面保障。最后對(duì)HG 公司的客戶管理策略研究進(jìn)行了總結(jié)，歸納出對(duì)不同級(jí)別客戶采取差異化營(yíng)銷和管理策略的主要結(jié)論。
　　 在我國(guó)電力自動(dòng)化領(lǐng)域內(nèi)從事用電信息采集系統(tǒng)業(yè)務(wù)的廠商中，目前還沒有系統(tǒng)