招商銀行低利潤(rùn)客戶管理研究.pdf

1、隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及加入WTO后我國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外資銀行的逐步開放,我國(guó)商業(yè)銀行面臨著國(guó)內(nèi)外同行雙重的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)方面,高效的客戶關(guān)系管理至關(guān)重要。然而,與國(guó)外銀行相比,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)“以客戶為中心”還停留在表面狀態(tài),即使一些發(fā)展的較好的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行,如招商銀行現(xiàn)實(shí)中也更多是強(qiáng)調(diào)大客戶、重要客戶和優(yōu)質(zhì)客戶的管理,對(duì)于低利潤(rùn)客戶的識(shí)別和管理存在很大的不足。
　　 本文采用理論探討與案例分析相結(jié)合的研究方法。首先本文

2、就招商銀行低利潤(rùn)客戶的價(jià)值進(jìn)行了分析。銀行對(duì)低利潤(rùn)客戶的服務(wù)保留確實(shí)存在弊端,但同時(shí)也具有正面價(jià)值,既可以向中高端客戶轉(zhuǎn)化,也對(duì)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌塑造具有戰(zhàn)略意義。因此,對(duì)于銀行而言,不能簡(jiǎn)單地拒絕或終止對(duì)低利潤(rùn)客戶的服務(wù),而應(yīng)該采取更為精細(xì)化的管理。在此基礎(chǔ)上,本文就招商銀行客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀和招商銀行低利潤(rùn)客戶管理中存在的問題進(jìn)行了分析,并提出了有針對(duì)性地提出了促進(jìn)招商銀行低利潤(rùn)客戶管理的策略建議,包括:科學(xué)地進(jìn)行客戶價(jià)值