語文周報(bào)社客戶管理策略研究.pdf

1、目前，我國每年出版的的報(bào)刊約有1900余種，其中期發(fā)行量最大的當(dāng)屬教輔類報(bào)刊。教輔類報(bào)刊期發(fā)行總量約在1.2億份以上，占我國所有報(bào)刊期發(fā)行量的65[％]以上，其中的巨大需求，來自受我國應(yīng)試教育而影響的廣大中小學(xué)生。保守估計(jì)，我國目前擁有期發(fā)行量5億份以上的教輔類報(bào)刊需求，市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有充分開發(fā)。大部分教輔類報(bào)刊社發(fā)展壯大于上世紀(jì)90年代，但經(jīng)過快速擴(kuò)張后這些報(bào)社卻沒有引入科學(xué)合理的客戶管理體制，導(dǎo)致該行業(yè)普遍客戶管理混亂，各家報(bào)社十分被

2、動(dòng)。
　　 語文周報(bào)社成立于1989年，《語文周報(bào)》是由河北省教育廳主管，河北師范大學(xué)主辦的一份教輔類報(bào)刊。2005年，報(bào)社開始面向小學(xué)生出版《語文周報(bào)》。經(jīng)過4年的發(fā)展，報(bào)社經(jīng)歷了一系列變動(dòng)，遲遲無法走上正軌，使得報(bào)社的客戶管理模式還停留在原始階段，發(fā)行管理中心無法發(fā)揮應(yīng)有的作用。本文針對(duì)這一情況，以語文周報(bào)社的小學(xué)版為例，提出了基于客戶價(jià)值的客戶管理策略。
　　 本文從語文周報(bào)社的實(shí)際情況出發(fā)，選取適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)建立了語

3、文周報(bào)社客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系，采用定性與定量相結(jié)合的方法，對(duì)語文周報(bào)社84個(gè)發(fā)行站作出了客戶價(jià)值評(píng)價(jià)及分類。
　　 本文主要采用的方法為層次分析法和K-means聚類方法相結(jié)合的方法，首先用于層次分析法對(duì)語文周報(bào)社各發(fā)行站的當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值進(jìn)行了計(jì)算，然后以這兩項(xiàng)指標(biāo)為自變量，利用K-means聚類方法將客戶劃分為白金級(jí)客戶(當(dāng)前價(jià)值高、潛在價(jià)值高)，黃金級(jí)客戶(當(dāng)前價(jià)值高、潛在價(jià)值低)，鐵質(zhì)客戶(當(dāng)前價(jià)值低、潛在價(jià)值高)，鉛質(zhì)客