強化企業(yè)營銷能力

1、強化企業(yè)營銷能力人有視聽、思維、行動的能力企業(yè)也應具備這些能力并不斷強化它們一個企業(yè)，要想迅速成長，不僅有賴于它的技術(shù)能力和生產(chǎn)能力，還有賴于它的營銷能力。缺乏對市場的滲透能力，缺乏對流通的影響力，受制于他人，就不能順利地發(fā)展。世界著名的松下公司能獲得驚人的發(fā)展，其實始于它在流通中為自己確立地位，在日本有“技術(shù)的日立，買賣的松下”之說。當年松下與代銷店山本老板痛苦訣別，停止代銷合同，斷絕業(yè)務關(guān)系，就是因為松下的實力太小，不能支配代銷店。

2、50年代初，松下先生在改組生產(chǎn)體系后，立即著手建立與眾不同的推銷網(wǎng)絡，并創(chuàng)造了“分期付款”方式等，從而使松下有了廣闊的前景。向流通領(lǐng)域滲透，貼近消費過程和消費現(xiàn)場，這就是市場營銷的真正內(nèi)涵——營銷能力——一種控制市場，影響顧客的能力。而隨著生產(chǎn)與消費各自選擇自由度的增加，單一性被復雜性所取代，確定性被不確定性所取代，穩(wěn)定性被不穩(wěn)定性所取代，連續(xù)性被不連續(xù)性所取代，使生產(chǎn)者普遍弱化了預見性，消費者普遍增加了隨意性。從而促使企業(yè)必須向流通領(lǐng)

3、域滲透，強化營銷能力。計算機信息網(wǎng)絡的實用化以及商品流通、物資流通之后的信息流通、產(chǎn)權(quán)流通，也使企業(yè)向流通領(lǐng)域滲透成為了可能。那么，企業(yè)應如何強化營銷能力呢首先，建立情報系統(tǒng)及情報力來把握市場。首先，建立情報系統(tǒng)及情報力來把握市場。企業(yè)在建立情報系統(tǒng)及情報力時，除強調(diào)情報系統(tǒng)的集約化與綜合化，強調(diào)情報的針對性、連續(xù)性、預見性、計劃性、及時性與可靠性外，還必須按企業(yè)在未來市場上的支配力，以及對顧客的影響力的要求來建立。即要具有現(xiàn)場性和全員

4、性。因為真正有價值的情報源在交換或流通過程及消費現(xiàn)場。企業(yè)流通或銷售體系中，最重要的內(nèi)容是在流通中的情報體系，因此要在顧客層、商業(yè)圈、產(chǎn)業(yè)圈和營銷隊伍與推銷員之間，建立情報網(wǎng)絡，把情報收集、處理和傳遞，盡可能地置于“流通”或“交換”與“消費”現(xiàn)場。另外，情報收集、處理、貯存和傳遞不但是高層管理者或情報專家的工作，更重要的是要賦予企業(yè)的全體員工，尤其賦予流通或營銷領(lǐng)域的職工以一種“責任”，來積極展開情報活動。通過全體員工本身工作產(chǎn)生情報，

5、收集情報，處理情報，使用情報和傳遞情報，使員工既是“情報員”又是“情報源”、“情報流”。情報力概念的真正價值就在于依靠組織起來的人，以及人的組織，驅(qū)使每個工作中的人，圍繞著做好工作，去努力收集情報、運用情報。情報力可分為情報采集力，情報匯總力(校正、匯總、編輯)，情報供應力(情報的分析、判斷、綜合和解釋)，以及情報運用力。企業(yè)要想形成在市場營銷上有意義的情報力，有效地鼓勵一線人員，在一線崗位上，采集并提供第一手市場情報，就必須建立市場營

6、銷業(yè)務報告管理體系，賦予全體市場營銷業(yè)務人員以一種責任，通過業(yè)務工作定期或不定期收集情報，并以業(yè)務報告賒帳報告?zhèn)}儲提貨報告商品質(zhì)量分析報告消費者調(diào)查報告其它與營業(yè)有關(guān)的財務報表業(yè)務報告的具體內(nèi)容與格式就企業(yè)具體情況而定，一般一份業(yè)務報告，除具體的內(nèi)容外，都應該寫明“報告書名稱”、“報告書提交對象”、“報告書填制時間”、“報告書填制目的與方法”。企業(yè)根據(jù)營業(yè)上的客觀需要，需以制度形式把業(yè)務報告的性質(zhì)、責任和填制者規(guī)定下來，以確保營銷業(yè)務信

7、息能及時、準確和完整地收集起來，此外，在情報力中，值得企業(yè)非常重視的是市場調(diào)查的能力。市場調(diào)查，是指對商品或勞務從生產(chǎn)者到達消費者這一過程中，對全部商業(yè)活動的資料、情報和數(shù)據(jù)，運用科學方法，作系統(tǒng)、客觀、廣泛且持續(xù)的搜集、記錄、整理、分析、評價，并做出結(jié)論與建議，供企業(yè)經(jīng)營決策者參考。市場調(diào)查的內(nèi)容，視產(chǎn)品類別的不同而側(cè)重點不同，對工業(yè)用品，由于它的購買行為理智，注重成本、質(zhì)量、交貨期和技術(shù)性能，且購買較集中。因此，工業(yè)品的市場調(diào)查應強

8、調(diào)定量調(diào)查，注重間接市場調(diào)查，強調(diào)市場調(diào)查人員的產(chǎn)品技術(shù)知識等。對于消費品，由于它的購買行為較為沖動，變化較快，不穩(wěn)定；而且，購買分散，購買金額較小，重復購買次數(shù)多等特點，因此，消費品市場調(diào)查強調(diào)定性調(diào)查，側(cè)重購買心理傾向，側(cè)重對競爭對手的行為調(diào)查，以及對廣告、價格、渠道等營銷策略方面的調(diào)查。為加強企業(yè)市場調(diào)查工作，把握市場動態(tài)，提高營銷效率，應制定出市場調(diào)查管理辦法，它包括市場調(diào)查的工作原則、市場調(diào)查的類型、調(diào)查對象和范圍、調(diào)查期限、

9、處理方法、調(diào)查報告的呈交等管理規(guī)程。第二，增強第二，增強(擴大擴大)店鋪力，滲透市場。店鋪力，滲透市場。企業(yè)應該將企業(yè)內(nèi)部的銷售組織逐漸從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體系中獨立出來，在流通領(lǐng)域中建立店鋪網(wǎng)絡組織體系，強調(diào)有組織地去接近顧客，并有組織地對顧客需求進行管理。依靠有形的店鋪網(wǎng)絡把顧客聚集起來，組織起來，了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客。在現(xiàn)場，能了解不同顧客之間的差異、特點以及需求心理、消費傾向和價值取向等；能借助于對顧客的認識，提供他

10、們可能需要的產(chǎn)品與服務，建立延續(xù)此信賴的關(guān)系，即擁有“回頭客”，進而建立了在滿足基礎(chǔ)上的“信任”和信任基礎(chǔ)上“關(guān)系”。另外，通過店鋪，能有形無形、有聲無聲地引導、勸誘和改變顧客的購買動機與購買行為。如上海家用化學品公司，它由原來90％產(chǎn)品依賴上海百貨采購供應站分銷，到現(xiàn)在90％產(chǎn)品通過企業(yè)在流通中的經(jīng)銷組織分銷，獲得巨大成功，進人家化行業(yè)的首位。企業(yè)的店鋪網(wǎng)絡體系由內(nèi)部店鋪網(wǎng)絡組織和外部店鋪組織構(gòu)成。內(nèi)部店鋪組織是銷售部門從企業(yè)營銷組織