中國電信湘潭分公司實體渠道績效評價及提升策略研究.pdf

1、3G時代，渠道的爭奪越演越烈，營業(yè)廳類實體渠道是電信運營商整個渠道當中投入比重較大、功能最全面的渠道之一。構建科學、合理的實體渠道績效評估方法，對實體渠道進行正確的判斷、梳理、整合、轉型、優(yōu)化、人力資源配置等工作，從而實現(xiàn)對實體渠道的精細化管理，形成全面提升實體渠道價值和績效的相關標準，已經成為中國電信乃至所有運營商最重視的問題之一，具備研究價值和實際意義。文章首先從湘潭電信實體渠道銷售和服務能力現(xiàn)狀出發(fā)，分析該渠道的績效管理現(xiàn)狀和績效

2、的影響因素。通過采用平衡計分卡(BSC)和層次分析法（AHM方法）相結合的方法，構建了實體渠道績效評估模型，通過專家打分和實際數(shù)據(jù)代入，對湘潭電信五家實體渠道進行了績效評價。最后根據(jù)評價結果，提出了從實施縱向一體化集約管理、賣場化改造強化實體渠道的體驗功能、完善政策包裝和促銷組織三個方面，開展湘潭電信實體渠道績效提升的相關工作。文章構建的實體渠道績效評估模型，代入實體渠道運營過程中的相關數(shù)據(jù)，獲得了對應的績效評估結果，對于通信運營商以及