江西電信政企客戶營銷體系優(yōu)化研究.pdf

1、隨著通信行業(yè)人口紅利逐漸喪失，中國的通信運(yùn)營市場高速發(fā)展勢頭出現(xiàn)停滯，2014年通信行業(yè)增長率首次低于我國GDP增長率。對我國三大運(yùn)營商來說，通信行業(yè)的冬天已經(jīng)到來，如何調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拉動業(yè)務(wù)發(fā)展成為各大運(yùn)營商急需解決的問題。而隨著國家提出信息消費(fèi)擴(kuò)大內(nèi)需，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)即將進(jìn)入爆發(fā)式增長期，運(yùn)營商政企客戶市場空間極為廣闊，必將成為運(yùn)營商的新增長極。
　　政企客戶市場具有價值高、規(guī)模大、影響力強(qiáng)的特點，是中國電信的戰(zhàn)略市場，也是三家運(yùn)

2、營商的必爭之地。本文選擇江西電信的政企客戶市場作為研究對象，通過對江西電信政企客戶營銷體系現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出江西電信政企客戶營銷體系的優(yōu)化改進(jìn)意見，為江西電信規(guī)模發(fā)展提供參考。
　　本文先對江西電信政企客戶市場經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行PSET分析，推導(dǎo)出政企客戶市場面臨的機(jī)會與挑戰(zhàn)。然后從業(yè)務(wù)和服務(wù)兩方面對政企客戶營銷體系進(jìn)行全面梳理，分析得出：政企客戶的業(yè)務(wù)體系定位不夠清晰，組織架構(gòu)與業(yè)務(wù)發(fā)展也不相適應(yīng)；政企客戶的服務(wù)體系在人員能力、銷售模

3、式、激勵體系方面存在一定問題。最后利用大客戶銷售理論及精細(xì)化營銷理論，結(jié)合江西電信政企客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)和定位，提出政企客戶營銷體系優(yōu)化建議。
　　本文認(rèn)為江西電信要確立在政企客戶市場的領(lǐng)先優(yōu)勢，在業(yè)務(wù)體系方面要樹立 ICT信息化業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略主導(dǎo)地位，通信業(yè)務(wù)總量萎縮已成定局，必須提前搶占信息化市場，以獲得競爭的有利地位。在營銷服務(wù)體系方面，組織結(jié)構(gòu)要進(jìn)行扁平化改造，快速響應(yīng)市場需求，實現(xiàn)全省縱向一體化營銷；要打造顧問式銷售團(tuán)隊以適應(yīng)I