呼和浩特電信政企客戶營銷策略研究.pdf

1、目前，我國經(jīng)濟(jì)的買方市場和開放經(jīng)濟(jì)已經(jīng)全面形成。過去電信企業(yè)一直處于賣方市場，現(xiàn)在買方市場的形成對電信運(yùn)營商提出了新的要求挑戰(zhàn)。這就要求電信運(yùn)營商必須面對全球化、超競爭和微利時(shí)代，以理性的思維創(chuàng)造電信市場的輝煌。當(dāng)前，電信市場競爭激烈已是眾所周知。擺脫價(jià)格戰(zhàn)，對客戶分級，向客戶提供差異化的服務(wù)已是電信企業(yè)的共識。從“大客戶”到“政企客戶”、“重點(diǎn)客戶”、“集團(tuán)客戶”，電信企業(yè)在逐步抬高客戶的地位。重視客戶，尤其是重視那些給企業(yè)帶來80％

2、的業(yè)務(wù)收入的重點(diǎn)客戶，是企業(yè)的明智之舉。
　　 作為呼和浩特電信，面對紛繁復(fù)雜的激烈競爭態(tài)勢，由于機(jī)制和管理體制相對滯后，面臨著人員多、負(fù)擔(dān)重、業(yè)務(wù)增長點(diǎn)缺乏、勞動生產(chǎn)率低、經(jīng)營機(jī)制不夠靈活，難以適應(yīng)瞬息萬變的市場競爭形勢等諸多難題。這些問題在政企客戶市場營銷工作中表現(xiàn)得尤為突出。由此，如何拓展政企客戶市場，探索一條適合湖南電信大客戶市場營銷的特色之路，正是本文力求探索、研究的課題。本文采取循序漸進(jìn)的方式，以理論和實(shí)踐相結(jié)合的方