九華農(nóng)村商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、我國(guó)金融業(yè)隨著政府深化改革，加上群眾可支付資金不斷增多、理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)，眾多外資銀行攜國(guó)外先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷手段大軍入境，網(wǎng)絡(luò)電子金融借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)異軍突起，各個(gè)銀行之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)愈發(fā)明顯。九華農(nóng)村商業(yè)銀行作為池州本土銀行，和外資銀行相比缺乏先進(jìn)理論支撐和成功模式支撐，和傳統(tǒng)國(guó)有大型銀行相比缺少巨額的資金支撐和龐大的客戶源流，和電子金融商務(wù)相比缺少創(chuàng)新性、趣味性、便利性，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中只能偏安一隅苦苦求存，雖然近年來(lái)該銀行意識(shí)到服務(wù)營(yíng)銷策

2、略的重要性，并在這方面展開(kāi)了探索和實(shí)踐，但是由于底子薄、起步晚、范圍窄，和其他已經(jīng)形成了較為成熟的服務(wù)營(yíng)銷理論及流程的銀行相比有著很大的差距。那么，如何盡快的扭轉(zhuǎn)不利局面，盡快研究和實(shí)施符合九華農(nóng)村商業(yè)銀行特點(diǎn)及匹配所在地域特色的服務(wù)營(yíng)銷策略，從而有效提升服務(wù)營(yíng)銷的水平和質(zhì)量，進(jìn)而以此鞏固原有客戶群體、擴(kuò)大新的客戶來(lái)源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是九華農(nóng)村商業(yè)銀行迫在眉睫的研究課題。
　　本文基于服務(wù)營(yíng)銷的7P營(yíng)銷理論，以文獻(xiàn)研究、案例研究、

3、調(diào)查研究等為主要方法，通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)資料和理論的解讀進(jìn)行概念節(jié)點(diǎn)并奠定理論基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)國(guó)外兩家銀行的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷策略的解構(gòu)進(jìn)行內(nèi)容對(duì)照比較，通過(guò)對(duì)九華農(nóng)村商業(yè)銀行現(xiàn)狀的歸納分析得出了其在服務(wù)營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題及原因，同時(shí)從宏觀、微觀、SWOT三個(gè)層面對(duì)九華農(nóng)村商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析。從而得出九華農(nóng)村商業(yè)銀行在服務(wù)營(yíng)銷方面存在著產(chǎn)品不能及時(shí)創(chuàng)新、不能緊跟需求、不能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格定位上隨大流、不科學(xué)、無(wú)遠(yuǎn)見(jiàn)，分銷渠道狹窄不暢，促

4、銷方式陳舊、形象較差、理念欠缺，人員缺乏干勁、缺乏舞臺(tái)、缺乏空間，過(guò)程過(guò)于粗放、不夠人性，有形展示流程不清、環(huán)境冷漠、利用率低等諸多問(wèn)題。并針對(duì)這些問(wèn)題為九華農(nóng)村商業(yè)銀行提出了相對(duì)具體的意見(jiàn)建議:在產(chǎn)品上，進(jìn)行客戶分層、品牌關(guān)聯(lián)、有效細(xì)化;在價(jià)格上遵循成本、差異、風(fēng)險(xiǎn)三大原則;在渠道上增容擴(kuò)點(diǎn)、借助網(wǎng)絡(luò)、全員參與;在促銷上加大廣告促銷、網(wǎng)絡(luò)促銷、關(guān)系促銷力度;在人員上加大管理、優(yōu)化隊(duì)伍、增強(qiáng)培訓(xùn)、公正考評(píng)、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲;在過(guò)程上精簡(jiǎn)流程、靈

5、活機(jī)動(dòng);在有形展示上優(yōu)化環(huán)境、利用空間、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、人性配套。同時(shí)，為了確保這些策略得以有效實(shí)施，本文還從三個(gè)方面進(jìn)行了保障方面的建議:在制度方面建立健全整體聯(lián)動(dòng)、客戶滿意度測(cè)評(píng)機(jī)制，在人員方面健全完善相關(guān)培訓(xùn)和“優(yōu)上庸下劣去”，在文化方面建立以“隨市場(chǎng)發(fā)展與時(shí)俱進(jìn)，和客戶需求同頻共振”為核心的企業(yè)文化，并從推進(jìn)措施和服務(wù)追求、目標(biāo)、宗旨、理念、準(zhǔn)則等方面進(jìn)行了細(xì)化。
　　本文分為六個(gè)部分。第一章是緒論。主要闡述研究的背景和意義，研

6、究的思路、方法及創(chuàng)新點(diǎn)。第二章是理論基礎(chǔ)，主要對(duì)服務(wù)、服務(wù)營(yíng)銷等概念進(jìn)行界定，歸納了服務(wù)營(yíng)銷的相關(guān)理論，回顧了國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)。第三章是對(duì)九華農(nóng)村商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在問(wèn)題進(jìn)行研究分析。第四章是對(duì)九華農(nóng)村商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析并解析了兩家國(guó)外銀行的服務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。第五章是對(duì)九華農(nóng)村商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷的策略及實(shí)施保障提出可行性建議。第六章是對(duì)全文進(jìn)行小結(jié)并進(jìn)行研究展望。
　　本文雖然是針對(duì)九華農(nóng)村商業(yè)銀行所作的研究，但是其他地方商業(yè)