西南證券濟(jì)南M營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)策略探究.pdf

1、中國(guó)證券市場(chǎng)經(jīng)過(guò)二十年的洗禮，不斷吸收先進(jìn)的管理模式和經(jīng)驗(yàn)，在與國(guó)際接軌的同時(shí)，引入了合規(guī)化管理，為證券市場(chǎng)保持良性的發(fā)展保駕護(hù)航。伴隨著證券市場(chǎng)的飛速發(fā)展，券商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生了巨大的變革，券商開(kāi)始重新審視自己未來(lái)的發(fā)展道路。中國(guó)證監(jiān)會(huì)于2007年8月份開(kāi)始對(duì)證券公司實(shí)行分類(lèi)監(jiān)管，通過(guò)對(duì)券商綜合實(shí)力的考量劃分券商等級(jí)，從而確定券商開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的范圍，此舉意味著歷時(shí)三年的券商綜合治理工作圓滿(mǎn)落幕。在綜合治理過(guò)程中，為保證證券市場(chǎng)的穩(wěn)定和證

2、券公司的相關(guān)利益、防止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，各級(jí)政府及有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)采用了雙管齊下的治理方針，對(duì)經(jīng)營(yíng)不善的券商通過(guò)注資或兼并托管的形式進(jìn)行挽救，使市場(chǎng)退出和投資者保護(hù)的長(zhǎng)效機(jī)制得以建立；同時(shí)，監(jiān)管部門(mén)對(duì)券商進(jìn)行評(píng)級(jí)分類(lèi)管理，將業(yè)績(jī)優(yōu)良的券商作為創(chuàng)新試點(diǎn)券商，引入銀行第三方保證金存管的制度保證投資者的合法權(quán)益。監(jiān)管部門(mén)同時(shí)出臺(tái)了一系列的政策對(duì)證券行業(yè)加強(qiáng)監(jiān)管，在保證行業(yè)合規(guī)有序發(fā)展的前提下完善市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，并支持多種新業(yè)務(wù)不斷推出，如融資融券業(yè)務(wù)、直

3、投業(yè)務(wù)等，用以?xún)?yōu)化券商生存環(huán)境，為券商未來(lái)的發(fā)展提供保障。目前我國(guó)券商的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)，就目前而言經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是各券商的最主要盈利來(lái)源。這三類(lèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)特點(diǎn)各不相同，由于對(duì)行情和市場(chǎng)的聯(lián)系過(guò)于緊密，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)收到前面兩個(gè)因素的制約，在市場(chǎng)及行情波動(dòng)的情況下直接影響到券商的收益，一旦出現(xiàn)利空行情，券商的業(yè)績(jī)必然下滑甚至虧。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和投資者不斷成熟的雙重壓力下，券商為謀求更大的生存空間要么通過(guò)上市募

4、集資金擴(kuò)充實(shí)力，要么引入更加先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)提升自身經(jīng)營(yíng)水平，挖掘自身優(yōu)勢(shì)、合理配置資源以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的沖擊。因此各券商將競(jìng)爭(zhēng)力的提升、經(jīng)營(yíng)成本的有效控制、客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)的完善作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵點(diǎn)，并圍繞著這個(gè)中心開(kāi)展了多樣化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為構(gòu)建新的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式模式打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營(yíng)業(yè)部作為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的最前沿，不僅承擔(dān)著券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)執(zhí)行者的角色還承擔(dān)著券商新業(yè)務(wù)實(shí)踐者的角色。
　　本文將研究對(duì)象設(shè)定為西南證券濟(jì)南M營(yíng)業(yè)部，借助詳

5、實(shí)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)濟(jì)南當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)和營(yíng)業(yè)部所屬客戶(hù)的情況進(jìn)行比較，同時(shí)結(jié)合深入的調(diào)查研究，多層次、全方面的進(jìn)行分析，探尋符合濟(jì)南M營(yíng)業(yè)部的當(dāng)前實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略。文章通過(guò)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的基礎(chǔ)性探究，交代了濟(jì)南證券市場(chǎng)的概況，并深入分析了濟(jì)南M營(yíng)業(yè)部的外部和內(nèi)部環(huán)境存在的優(yōu)劣勢(shì);最后，通過(guò)戰(zhàn)略配提出了符合營(yíng)業(yè)部發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，包括“服務(wù)至上”的營(yíng)銷(xiāo)策略、M營(yíng)業(yè)部的渠道策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略及促銷(xiāo)策略。本文立足于濟(jì)南M營(yíng)業(yè)部的現(xiàn)實(shí)，通