潤滑油公司營銷經(jīng)驗

1、潤滑油公司營銷經(jīng)驗潤滑油公司營銷經(jīng)驗深耕細作主動出擊搶奪終端用戶21世紀，在市場營銷理論界所提出的最前沿的研究課題是：關(guān)系營銷、服務(wù)營銷和顧客營銷。與此同時，很多跨國公司的ceo都在關(guān)注終端市場對企業(yè)發(fā)展的重要度，并把為終端客戶提供高水準的服務(wù)，提升他們的滿意度和忠誠度列為公司需要實現(xiàn)的主要經(jīng)營目標。同樣，在日趨激烈的潤滑油市場競爭中，誰擁有了終端用戶，誰就擁有了控制市場的主動權(quán)，潤滑油公司根據(jù)客戶的不同情況，用心研究，采取不同方式，多

2、措并舉，贏得了許多終端客戶的信任，我們力推的中石化主打品牌潤滑油從2001年的100噸到2002年的260噸.，2003年600噸。截止到9月末，2004年長城潤滑油已經(jīng)實現(xiàn)銷售700噸。潤滑油量的飛躍有客戶對品牌的認知和信賴，但更多的是公司在終端客戶開發(fā)與維護上不懈的努力。一、主動出擊，變坐商為行商，不斷開發(fā)終端用戶眾所周知，潤滑油市場開放很早、開放程度也很高，由于它需要的資金投入少，倉儲條件簡單使參與者趨之若鶩，各路競爭對手在開發(fā)市

3、場上可謂八仙過海，各顯神通，要想生存和發(fā)展，我們必須轉(zhuǎn)變過去國有企業(yè)“油老大”的思想，變等顧客上門為主動出擊，尋找和開發(fā)潛在用戶，我們捕捉一切有關(guān)信息，利用一切可利用的關(guān)系，分析不同客戶的需求情況，鍥而不舍地進行拜訪、洽談，一份耕耘、一份收獲，在車用潤滑油方面，公交公司、長途客運公司、高速客運銷商，十余種品牌進行競爭，對我們來講這是一場無聲的戰(zhàn)役，港務(wù)局能否拿下不僅僅是市場份額的增減，同時也是企業(yè)實力的體現(xiàn)，我們與公司在每次投標前進行溝

4、通，公司給予大力支持使我們在競標中占有一定的價格優(yōu)勢，打敗其他品牌的經(jīng)銷商，確保港務(wù)集團長城潤滑油的用量。2003年6月，公司首開先河，聘用了3名協(xié)銷員在工作，并由我公司代為管理，按照我們的部署，協(xié)銷員首先對本市的各個汽配商店、修理廠進行摸底調(diào)查，收集終端客戶對長城的品牌認知度，反映銷售終端的想法、建議、意見，同時了解其他品牌的情況，通過她們的辛勤走訪，我們收集到了全市300多家汽配店、修理廠第一手的資料，接著對這些資料進行篩選，進行有

5、的放矢的長城潤滑油的推廣，從中低檔產(chǎn)品的直銷到高端產(chǎn)品的代銷，從車展上的產(chǎn)品展示宣傳到現(xiàn)在的輪流跟車送貨拜訪用戶，一年以來，協(xié)銷員不僅彌補了我們銷售人員的缺乏，也拉近了客戶與我們的距離，使我們的觸覺直達銷售終端，便于及時掌握各種信息進行決策，同時既宣傳了也宣傳了我們，樹立了品牌形象，提高了市場占有率，實現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏。三、運用現(xiàn)代化工具參與網(wǎng)上采購隨著高新技術(shù)的日趨完善、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展使許多大型企業(yè)參與到網(wǎng)上采購中