銷售人員工作壓力與工作績效關系研究.pdf

1、工作壓力是影響銷售人員工作績效的重要因素。本文以各行業(yè)的銷售人員為研究對象，選取確定銷售人員5種主要工作壓力源，以工作績效為壓力反應變量，研究工作壓力和工作績效之間的相互關系。本文將引入組織支持感作為對工作壓力源與工作績效之間關系的調節(jié)變量，分析組織支持感對工作壓力作用過程的影響。 作為整個研究的基礎，文章首先對以往的相關研究進行回顧和總結，指出了以往研究所取得的進展和存在的不足，提出工作壓力對銷售人員工作績效影響的研究框架和研

2、究假設，并根據(jù)研究模型和假設設計調研方案，進行量表設計和調查。 在構建模型的基礎上，文章分兩階段展開研究： （1）訪談分析。通過對銷售人員進行訪談，大致總結出能體現(xiàn)銷售人員工作壓力、組織支持感等工作情境變量的題目，為下文工作壓力量表的設計和修正奠定基礎。 （2）實證研究。設計量表，對各行各業(yè)不同層次銷售人員進行調查。根據(jù)研究模型和研究假設，運用SPSS15．0統(tǒng)計軟件對問卷進行項目分析、因子分析、信度分析、獨立樣

3、本T檢驗、單因素方差分析、相關分析和回歸分析等研究，對研究假設進行驗證。本文主要得出了以下結論： 第一，銷售人員工作壓力具有良性和劣性兩種屬性。其中，良性壓力由工作本身的壓力一個因子構成；劣性壓力由角色認知和人際關系壓力、組織運行機制和領導風格壓力、工作背景和氛圍的壓力以及自身能力和素質不適應的壓力四個因子構成。 第二，組織支持感對良性工作壓力具有促進作用；對劣性工作壓力具有減弱作用。通過增強組織支持感可以改善銷售人員的