英福特節(jié)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)和管理研究.pdf

1、本文分析了節(jié)電產(chǎn)品市場(chǎng)和英福特公司在中國(guó)相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r。在對(duì)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理理論參閱綜述的基礎(chǔ)上,深入研究了英福特營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)行管理和渠道成員的現(xiàn)狀。通過(guò)查閱資料、深度訪(fǎng)談等方法,發(fā)現(xiàn)在英福特營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)和管理中存在“渠道設(shè)計(jì)老化,不適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)和需求;公司對(duì)渠道的管理過(guò)于垂直”等問(wèn)題;同時(shí)在英福特渠道成員的選擇管理中也存在“渠道成員的選擇缺乏規(guī)范適用的標(biāo)準(zhǔn);對(duì)渠道成員的管理和服務(wù)缺乏應(yīng)有的制度保障,管理方式存在風(fēng)險(xiǎn)”等不足。通過(guò)對(duì)中

2、國(guó)節(jié)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道和渠道成員現(xiàn)狀的分析,結(jié)合經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)理論,運(yùn)用“直接定性判斷”法、“產(chǎn)品特性與平行系統(tǒng)”法,找出了6種對(duì)英福特可行的渠道結(jié)構(gòu)。再用“重要因素評(píng)分”法,從中選出了當(dāng)前環(huán)境下,最適應(yīng)英福特的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案——設(shè)置區(qū)域適用行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)選擇性結(jié)構(gòu)。參照營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇和管理理論,制定了適應(yīng)英福特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求的渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分系統(tǒng)。并且總結(jié)了一套對(duì)現(xiàn)有渠道成員績(jī)效評(píng)估的方法,為改善英福特對(duì)渠道成員的管理打